Upsell farà que el vostre negoci sigui més rendible i satisfaci els vostres clients. Els bons venedors poden afegir valor de les vendes més del que volen els clients, incloses les compres que augmenten i agraden a tothom. Hi ha moltes oportunitats perdudes per als venedors a causa dels errors comesos en conèixer clients potencials. Aprendre a vendre és una habilitat important que podeu aprendre apropant-vos a cada venda de manera intel·ligent, utilitzant moltes tècniques de venda superior i sent la base del repetició empresarial.
Pas
Mètode 1 de 3: fer vendes intel·ligents
Pas 1. Conegueu íntimament el producte
Com més conegueu el vostre producte, més sabreu com diferents productes poden afegir valor i comoditat als productes que compren els clients, inclosa l’oferta d’alternatives. Els clients volen comprar a persones que realment saben el que venen. El vostre objectiu com a venedor és fer saber als clients que poden millorar el producte que desitgen fàcilment, cosa que significa que heu de conèixer el producte per dins i per fora. Feu el vostre PR per vendre.
Si treballeu en una llibreria amb una gran selecció de llibres de fantasia, hauríeu de llegir llibres coneguts del gènere que voleu vendre. Si creieu que Gandalf és el millor personatge de Goblet of Fire, no sereu un llibreter de fantasia convincent
Pas 2. Llegiu els vostres clients
Els bons venedors poden llegir ràpidament els clients i adaptar les seves tècniques de venda a aquesta persona. Tant si sou a l'engròs o al detall, els venedors han de deixar que els desitjos dels clients generin vendes. gLlegiu els vostres clients.
- En entorns minoristes, intenteu diferenciar entre els clients que només veuen i no compren coses i els que realment volen comprar. Si un client sembla estar mirant al seu voltant sense cap propòsit, contacteu i pregunteu si podeu ajudar-vos. Escolteu activament abans d'intentar vendre'ls amb articles i funcions cares. Si els clients compren activament, comenceu a pensar estratègies de venda basades en les seves compres i interessos.
- Si ven a l'engròs, intenteu obtenir el que el client necessita fent moltes preguntes. Per què aquest client va comprar tantes tasses de plàstic? Què més podeu proporcionar perquè sigui més fàcil i còmode?
Pas 3. Creeu un contacte inicial
Parleu amb els clients i feu un contacte amable, saludeu-los i poseu-vos a la vostra disposició per a qualsevol dubte i ajuda. Esbrineu què vol el client i utilitzeu-ho per iniciar el procés de venda.
Si els vostres clients de la llibreria busquen amb interès les Cròniques de Nàrnia, inicieu el contacte lloant el seu gust: "Una bona sèrie: quines heu llegit?" Escolteu-los i mantingueu una conversa informal si el client ho vol. Parleu-los d’una altra sèrie que probablement els interessi, com ara Spiderwick Chronicles o Lord of the Rings
Pas 4. Reconeixeu quan el retrocés és una tècnica de venda més eficaç
Una de les queixes sobre la venda agressiva és la venda aleatòria. Està bé oferir articles aparentment relacionats, però fer l’esforç per vendre als clients un article car sense escoltar els seus desitjos dissuadirà els clients de comprar.
- Si us acosteu a un client de Narnia i intenteu vendre una biografia de Steve Job, que actualment està en promoció i en estoc, això farà que el client sigui confús i mandrós, perquè òbviament això és només per augmentar les vendes. Els clients no són estúpids.
- Proporcioneu les llavors d'un augment de la venda proporcionant altres opcions de compra i deixeu que el client decideixi. Feu els vostres suggeriments i per al benefici del client, no per al benefici de la vostra botiga.
Pas 5. Deixeu que el client triï a quin vol arribar
El preu de l’article que intenteu vendre no s’ha de donar abans d’hora. Connecteu les opcions més adequades als desitjos del client i deixeu-los considerar el preu per si mateixos.
Sovint, molts venedors dubten a donar consells als clients que han portat molts productes, tement que la factura espanti els clients. No és el vostre problema. Sigueu honestos i doneu als clients les opcions més valuoses, deixeu-los triar
Mètode 2 de 3: opcions de venda en venda
Pas 1. Vendre accessoris
La venda més habitual és oferir articles addicionals relacionats amb els articles que el client ja ha comprat. Si un client compra el primer llibre de Narnia, oferiu-li la compra dels dos llibres alhora: "Quan l'acabeu, cregueu-me, voldreu llegir el següent immediat". També podeu oferir articles com ara marcadors o alguna cosa més.
- Penseu en els articles que voldríeu si fos aquell client: si comprés una càmera, estaria disposat a comprar una bateria addicional, una funda de transport, una targeta flash addicional i un lector de targetes perquè pugueu transferir les vostres fotos al vostre ordinador, totes les coses que necessiteu perquè l’experiència sigui la millor possible amb aquest producte.
- En un entorn a l'engròs, esbrineu qualsevol cosa sobre el negoci del client i oferiu productes relacionats. Ateneu el desig del comprador de simplificar i doneu-los l'opció d'obtenir tot el que necessiteu des d'un lloc, el vostre lloc.
Pas 2. Funcions de vendes
No tots els productes són iguals, especialment la venda d’articles cars, ideals per guiar els clients a través de les diferents funcions, marcant els avantatges dels articles més cars. Fins i tot amb llibres, podeu plantejar-vos vendre al comprador de Narnia un conjunt complet de llibres, amb imatges i mapes detallats en una bona caixa.
- Feu-ho més fàcil per al client. Si voleu vendre un ordinador a estudiants, normalment els interessa un equip que tingui una bona targeta de vídeo, sigui durador i lleuger i tingui una garantia. Un ordinador car amb una memòria RAM alta no és una bona opció, fins i tot si creieu que és millor perquè el client només vol un ordinador portàtil.
- En un entorn a l'engròs, haureu de tenir en compte diferents mides de comanda que proporcionaran al client el mateix producte a un millor preu. Els articles a granel solen tenir un avantatge, de manera que és una bona idea marcar un avantatge de preu a llarg termini comprant molt ara en lloc de comprar una mica a la vegada.
Pas 3. Qualitat de venda
Quina diferència hi ha entre un llibre normal de Narnia i un llibre de tapa dura que és 3 vegades més car? És la mateixa història, no? Això sol ser una qüestió de característiques i més una qüestió de prestigi. Vendre qualitat significa vendre durabilitat, qualitat i estil:
"Aquest és un llibre en el qual confiarà, potser llegireu de nou. El paper es pot esquinçar, de manera que és barat i les paraules són massa properes i confuses. Jo en faria aquest. Les il·lustracions són fantàstiques i tenen un aspecte fantàstic el prestatge."
Pas 4. Sigueu específics en oferir diverses opcions
Marqueu com a mínim una bretxa de preus perquè el client pugui triar. Els clients triaran un preu més valuós. Sense entendre les funcions, escolliran la més barata. Si heu explicat les funcions, és possible que considerin altres opcions, ja que tenen més informació.
Destaqueu les funcions, no el preu. Fer que el més interessant de la transacció no sigui la diferència de preu
Pas 5. Feu que l’element sigui real
En un entorn minorista, poseu l'article en mans del client. Agafeu l'article i doneu-lo al client, deixeu-lo sentir, observar i gaudir mentre expliqueu les seves característiques i els avantatges de comprar més. Quan hi ha alguna cosa a la mà, els costa més marxar sense comprar alguna cosa.
En la venda per telèfon, distingiu clarament les diferents opcions per facilitar-la al client. Escolteu les seves preguntes i diferencieu els diferents nivells de qualitat, oferiu consells amistosos perquè obtinguin les millors ofertes. La descripció farà la venda
Mètode 3 de 3: assegurar la repetició empresarial
Pas 1. Feu alguna cosa pel client
Els millors moments són quan el client torna a la botiga, no només per comprar, sinó perquè t’ho tornis a vendre, sobretot. Fer el que sigui necessari per assegurar la repetició de negocis i l’adquisició de clients a llarg termini és el millor exemple de upsell, independentment del que estigueu venent. Si els clients pensen que el que fas és per ells, normalment tornaran perquè estan contents de ser tractats d’aquesta manera.
La millor manera de complaure els clients és donar-los sorprenentment més opcions, però no la més barata. No hi ha res més tranquil·litzador que baixar la veu i dir: "Potser no hauria d'haver dit això, però aquesta marca és massa cara, estranya. Les altres opcions us ofereixen les mateixes funcions i no heu de sacrificar res. Ho faig servir a casa"
Pas 2. Preveu preguntes
Els clients solen tenir moltes males respostes a la idea de pagar més. Per tancar la venda, pren la iniciativa de fer-la més ràpida abans que pensin massa. Si veneu un llibre LOTR a un comprador de Narnia, oferiu-lo per portar l'article al caixer immediatament.
Pas 3. Tranquil·litat i empatia
Això és el més important del mètode de venda. Això és tan important que corroboreu la compra del client final, fent-li pensar que va ser la seva decisió. Digueu alguna cosa així com "La millor opció, us encantarà. Dóna't pressa i digues-me què en penses".
Poseu-vos a la vostra disposició proporcionant la vostra targeta de visita i informació de contacte perquè els clients puguin contactar-hi directament o, com a mínim, proporcioneu una targeta de visita de l’empresa amb el vostre nom escrit al darrere. En el millor dels casos, establireu una relació amb ell i guanyareu una venda
Pas 4. Sigues tu mateix
És un mite habitual que els extroverts siguin venedors més eficaços que els introverts, amb estudis que demostren que tots dos són igualment ineficaços. Els bons venedors són adaptables, amb la capacitat d’adaptar el seu caràcter a l’estil que el client vol. Proveu d’utilitzar les relacions amb els clients basades en interaccions genuïnes, derivades de la vostra experiència en el producte i l’empatia amb els desitjos dels clients.
Heu de mostrar autèntic entusiasme i passió per les compres dels clients. Està bé repetir algunes de les vostres converses comercials, però eviteu deixar la impressió que llegiu un guió. Sigues sincer, honest i podràs vendre
Consells
- Quan entregueu un article a un client, doneu-li 2 articles similars, però mostreu la diferència de per què un és millor que l’altre. Sí, vosaltres - feu saber al client quin voleu. O, si no teniu cap preferència, intenteu endevinar quina vol el client i assenyalar els avantatges d’aquest article. Els estudis demostren que quan un client percep que un article és millor que un altre, estarà satisfet amb la compra més endavant.
- Un client amb èxit que el client no oblida mai. El comprador es converteix en client de per vida. La qüestió és "augmentar" la satisfacció del client, no només per augmentar les vendes. Cerqueu relacions a llarg termini perquè els clients tinguin a la botiga algú que pugui fer recomanacions a partir dels nombrosos articles i ofertes disponibles.
