Ah, l'art de persuadir. Molt senzill, però molt difícil. La ment humana és sorprenentment mal·leable i fàcil de manipular, si saps què vols i què fas. Seguiu els passos següents per fer que el vostre argument sigui el més persuasiu possible.
Pas
Primera part de 3: persuadir per acció
Pas 1. Cerqueu el moment adequat
Les persones són més persuasives tan aviat com us ho agraeixen. Ets més persuasiu després d’haver estat agraït, per tant, quin és el moment perfecte per demanar ajuda? Tan bon punt algú us doni les gràcies.
Per augmentar les possibilitats d'aconseguir el que voleu, proveu de començar una mica de feina per a ells. La gent tendeix a complir-se més quan veu que ho heu fet una mica. Digueu que la vostra parella diu: "Gràcies pel menjar, amor. És deliciós". Dius: "Tens la benvinguda. Acabo de començar a fer els plats, pots continuar?"
Pas 2. Dóna ànims
Hi ha tres tipus d’ànims que hauríeu de tenir. Si sabeu amb qui esteu tractant, sabreu quins són els més efectius:
- Economia. Feu-los saber que potser han perdut una bona oportunitat per guanyar diners o que podrien guanyar diners complint les vostres expectatives.
- Moral. Feu saber a la persona que, ajudant-vos, millorarà d’alguna manera el món que l’envolta. Si es sentien com una bona persona, com es podrien negar?
- Social. Feu-los saber que "ho fan tothom". Això serà encara més eficaç si podeu anomenar alguns dels seus amics.
Pas 3. Primer doneu-los alguna cosa
Coneixes aquelles persones del centre comercial que intenten donar-te mostres de loció, si les evites com la plaga o no? No és només fer-vos provar el seu producte i estimar-lo, sinó fer-vos sentir una mica culpable per acabar comprant alguna cosa. Vostè també pot fer-ho, només d’una manera més lleugera que no pas!
Suposem que el vostre fill recapta fons per a un esdeveniment escolar. Prometeu obtenir fons dels vostres companys. Unes hores abans d’acostar-vos a Marie amb una proposta, lliureu el pastís de la vostra filla a la seva taula. Després d’això, guanyareu fàcilment
Pas 4. Deixeu-los pensar que a "ells" se'ls va acudir la idea
Plantar una idea al cap d’algú és una de les coses més difícils de fer a l’hora de convèncer, però també és una de les més efectives. En lloc de dir el que voleu directament, només hauríeu de donar una volta al tema per una mica. Amb el temps, amb els moviments adequats, sorgiran les seves pròpies idees.
Utilitzem el mateix exemple: voleu obtenir diners d'un company de feina per a la recaptació de fons de la vostra filla, però no voleu demanar-ho en persona. En el seu lloc, inicieu una conversa sobre la caritat i el sorprenent que pot ser ajudar a la gent. Heu mencionat que vau donar part de la vostra declaració d’impostos l’any passat a una organització benèfica preferida. A continuació, mencioneu de passada que la vostra filla està recaptant fons ara mateix. Si es fa bé, probablement la vostra parella es farà voluntària
Pas 5. Preste atenció al que volen
El cas és que tothom és diferent. Algunes persones respondran a un impuls econòmic, d’altres respondran a un impuls moral i d’altres no responen a res. Per persuadir, escolteu-los. Preste atenció al que volen. Si els podeu oferir alguna cosa que realment volen, guanyareu.
Suposem que teniu dificultats per obtenir el permís del vostre cap. Darrerament la feina ha estat molt ocupada. Sentiu dir al cap que espera que la companyia estigui representada a la sèrie de congressos l’estiu vinent. Interrompeu el fet que marxareu encantats i assumireu part del cost vosaltres mateixos. D’aquesta manera, aconsegueix alguna cosa, i tu també
Part 2 de 3: persuadir amb paraules
Pas 1. Parleu sobre el que els faltarà
Les persones es convencen més fàcilment quan s’enfronten a la pèrdua i no al guany. Penseu en això: diguem que algú us acudeix i us diu que perdreu la vostra camisa preferida. Us sorprendrà una mica. D’altra banda, diuen que obtindreu una nova samarreta favorita. No convenç, oi? Estem units al que ja tenim, encara que el que obtinguem sigui el mateix.
Aquesta idea ha estat ben investigada. Fins i tot hi ha un estudi recent, a un grup d’emprenedors se’ls va presentar una proposta per a un projecte de TI. El doble d’ells aprova la proposta si es preveu que l’empresa perdrà 500.000 dòlars si no s’accepta la proposta, en comparació amb l’escenari que prediu que el projecte obtindrà un benefici de 500.000 dòlars
Pas 2. Aprofiteu les seves accions passades
Els humans sentim la necessitat de mantenir-nos coherents en les seves accions passades. Si creuen que són bones persones i recorden aquest exemple de bondat, continuaran esforçant-se per ser bones persones. Per tant, és més probable que es convenci a les persones d’actuar d’una manera determinada si han actuat així abans. Sabeu amb qui esteu tractant: qui ha fet mai el que volíeu?
Com més conegueu les persones que us envolten, millors seran les vostres capacitats. Tornem a l’exemple d’ajudar la vostra filla a recaptar fons. Sabeu que el vostre amic Nguyen va fer una donació a la recaptació de fons infantil per a Henry la temporada passada. Potser també li agradaria donar a la vostra filla?
Pas 3. Feu-los saber que tothom ho fa
Heu sentit a parlar de l’estudi de conformitat d’Asch? Hi havia un grup de persones en una habitació, entre elles només hi havia una persona que no sabia què passava. A tots se'ls va mostrar una sèrie de línies, algunes molt curtes, algunes força llargues. El grup de l'estudi va coincidir que les línies més curtes eren les més llargues i que un participant despistat gairebé sempre estava d'acord. En resum, els humans s’adaptaran sota pressió. Si tothom ho fa, també ho volen fer.
Digueu a qualsevol persona amb qui parleu que ho han fet moltes persones, incloses les persones que coneixen, els agraden i respecten. Aquesta és la força motriu: si respecten la persona que ho va fer, és menys probable que posin en dubte el criteri d’aquelles persones
Pas 4. Utilitzeu "nosaltres"
L'ús de "nosaltres" proporciona immediatament una sensació de similitud i de suport. Si algú us digués: "Necessiteu que aquest producte sembli més bonic. Necessiteu aquest producte per tenir èxit a la vida i aconseguir que la gent us agradi", seria una mica escèptic i potser fins i tot una mica ofès. L'ús de "tu" fa que algú se senti alienat i això és l'últim que vols.
En lloc d’això, imagineu-vos que algú intenti convèncer-vos de fer alguna cosa dient: "Tots necessitem que aquest producte es vegi més bonic. Si tothom l’utilitzés, tots tindríem èxit a la vida i tothom ens agradaria". Sembla menys personal i una mica divertit, oi?
Pas 5. Demaneu un quilo quan només vulgueu una polzada
Pensa en quan solies queixar-te de la teva mare o pare pel regal de Nadal més gran i extravagant que poguessis obtenir. No ho aconsegueixes, però potser t’acostes. Els vostres pares senten que han compromès amb vosaltres, ambdues parts no obtenen el 100%. Ara imagineu que el segon element és exactament el que voleu. No tenien absolutament ni idea que el regal no fos un compromís.
Per exemple, en realitat només voleu anar a sopar i fer una pel·lícula amb la vostra parella, però ell sempre està ocupat. Comences a preguntar i preguntar sobre les vacances, durant el cap de setmana. Després d'una sèrie de números, dius: "… i què dir del sopar i una pel·lícula?" Et veurà "retrocedit" (o creu que sí) i probablement es rendirà
Pas 6. Parleu sobre arguments contra
Tot i que pugui semblar contraintuitiu, el vostre argument serà més persuasiu si també parleu del costat contrari. Això demostra que sabeu de què parleu, que heu valorat els pros i els contres i que encara creieu el que dieu.
Suposem que intenteu convèncer algú que Pepsi és millor que Coca-Cola. "Té molt bon gust i les llaunes són fantàstiques!", Està bé i està bé, però imagineu-vos que diguéssiu: "És clar, la coca-cola beu molt, però a més països, no ho fa millor, només s'estén més. " Què és més lògic i convincent?
Pas 7. Confieu en l’ethos, el pathos i els logotips
Aristòtil va dir que hi ha tres maneres de persuadir les persones: mitjançant l’ethos, el pathos i el logos. Desglossem els tres:
- Ethos. Això és credibilitat. Per exemple, Hanes utilitza Michael Jordan. Si Hanes és prou bo per a MJ, doncs prou bo per a vosaltres.
- Pathos. Pathos tracta d’emocions. Coneixeu aquells anuncis plens de cadells i gatets tristos? És tocar les cordes del cor perquè adopti una cua.
- logotips. Es tracta de lògica i sentit comú. Si inverteix cinc milions de rupies ara, obtindrà deu milions de rupies més tard, per exemple.
Part 3 de 3: Persuadeix amb actitud
Pas 1. Feu-los riure
Aquesta és l’habilitat social 101: fer riure a la gent i els agradarà més. Seran feliços, us associaran amb alegria i seran molt més fàcils de convèncer. A la gent li agrada sentir-se bé: si els doneu això, probablement també us donaran allò que vulgueu.
També els portarà a parlar d’alguna cosa que realment els agrada. Aquest tema segur que els emocionarà, si us sembla interessat en el mateix tema, també estareu molt més connectats
Pas 2. Feu que estiguin d'acord amb vosaltres
Investigacions recents demostren que "sí" és una paraula persuasiva molt poderosa. Resulta que als humans els agrada mantenir-se constants. Feu-los dir "sí" i voldran continuar dient "sí". Tindran un estat d’ànim positiu i obert si en primer lloc aconsegueu que estiguin d’acord.
Continueu parlant afirmativament. Parleu de les coses que els agraden, dels temes en què esteu d'acord i de totes les coses que els fan dir "sí" i no dir mai "no". Aleshores, quan feu preguntes importants, no voldran trencar el patró que han format
Pas 3. Feu-ho contínuament
Heu conegut mai un noi o una nena que demanés el vostre número? Dius que no, que dius que no, que dius que no i, finalment, cedeix i dius que sí. Tot i que potser aquesta no és la tàctica més subtil, definitivament funciona. Si al principi reps un "no", no et rendeixis. Les persones persistents obtindran definitivament resultats.
Assegureu-vos de no ser massa intrusiu. Preguntar, preguntar i preguntar pot fer que algunes persones s’enfaden encara més. Poseu en pausa la freqüència de les vostres sol·licituds perquè no sonin aclaparadores ni molestes
Pas 4. Teniu expectatives positives d’ells
La majoria de les persones solen afrontar reptes o el que altres esperen d’ells. Si als vostres pares no els importen les vostres notes i pensen que fracassareu, és probable que no sigueu un estudiant estrella. Si els vostres pares només esperaven bones notes i ni tan sols s’han pensat en males notes, és probable que sigueu intel·ligents. El mateix passa amb tothom de la vostra vida.
Això s'aplica als vostres fills, empleats o amics. Doneu el que obtindreu. Per aconseguir que la gent actuï com vulgueu, espereu-ne d’elles. En la majoria dels casos, voldran mantenir-vos feliços i evitar conflictes
Pas 5. Feu que alguna cosa sembli urgent
Fer èmfasi a algú que no té molt temps per actuar pot animar-lo a actuar. Podeu destacar que el producte que esteu venent és rar o que trobareu algú que ho faci. Això posa l'accent en la necessitat que diu que han d'actuar ara. O sigui cert o no!
Suposem que esteu gestionant un equip i que els doneu un termini màxim de 3 setmanes, quan el projecte hauria d’acabar-se en 3 mesos. En 3 setmanes, doneu-los una extensió de 2 setmanes per la seva "bona feina". Us donen les gràcies i us sentim molt alleujats, i fins i tot poden complir el vostre objectiu de cinc setmanes
Pas 6. Simplement confieu
Encara que hagi de fingir. Resulta que els humans prefereixen l’arrogància per sobre de l’habilitat, per això els seguidors de futbol de la televisió que fan prediccions equivocades encara tenen feina. Com més actuïs com si sabessis de què parles, més credible serà la teva impressió. Com més creïble sigui la vostra impressió, més fiable seràs.
- Si l’oient no està d’acord, parleu ràpidament. Parleu més lentament si hi estan d’acord. La investigació demostra que, si no estan d’acord, parlar ràpidament no els dóna temps per formular una refutació. Si hi estan d’acord, parleu lentament, de manera que puguin digerir totes les paraules, de manera que siguin més persuasives.
- Assegureu-vos que el llenguatge corporal i el contacte visual siguin coherents amb les vostres paraules. Si la vostra veu sona entusiasta i animada, però el cos coix com els fideus feixugosos, l’altra persona no estarà convençuda. La confiança és verbal, sí, però també es defineix físicament.
Consells
- Sigueu madur de tot; si després d’intentar totes les possibilitats, encara diuen que no, no oblideu-ho, trobeu una altra cosa que vulgueu.
- Digueu "D'acord, ho entenc i estic d'acord" o alguna cosa similar a això, si se us diu que segur que no podreu aconseguir el que voleu. La vostra maduresa sorprendrà l'interlocutor, potser tan sorprès que ho farà per vosaltres.
Advertiment
- No us excediu: només molestareu a tothom i els convencereu que no mereixeu el que voleu.
- Mai, NO robis diners per comprar una cosa que diuen que no pots tenir.
