Oferir idees i fer vendes de manera efectiva pot resultar descoratjador i aclaparador. Per on començar? Com abordar la perspectiva? Què he de dir primer? Si coneixeu el vostre públic, organitzeu una presentació i després feu-la amb confiança, podeu obtenir vendes i establir bones relacions amb els clients.
Pas
Primera part de 6: Conèixer el vostre públic
Pas 1. Estudieu el vostre públic
Assegureu-vos de conèixer el màxim possible sobre l’empresa o la persona que serà l’audiència de la presentació de vendes.
Esbrineu exactament què necessita l’empresa del públic i com es relaciona amb el producte o servei que esteu a punt d’oferir. Quins avantatges té treballar amb vosaltres?
Pas 2. Coneix la gent adequada
Les persones que poden decidir utilitzar el vostre producte o servei són les persones que haurien d’escoltar la vostra presentació. Esbrineu qui decideix adquirir l'inventari o utilitzar serveis per a l'empresa.
Pas 3. Organitzeu cites amb els vostres clients
Quan hàgiu determinat qui és la persona més adequada per escoltar la vostra presentació, consulteu-la. Cerqueu un moment que sigui més convenient per a la persona.
Tingueu en compte també el temps de comanda que els clients necessiten per obtenir el vostre producte o quan necessiten els vostres serveis. Exemple: si veneu productes relacionats amb les vacances, no cal esperar a principis de desembre per començar a vendre
Pas 4. Conegueu quant de temps podeu fer la vostra presentació
Si heu concertat una cita amb èxit, confirmeu també la durada de la reunió. Feu-lo com a mínim 30 minuts. La vostra presentació tampoc durarà tant, però hauríeu de dedicar temps a la discussió després.
Part 2 de 6: elaboració de la vostra presentació
Pas 1. Conegueu els vostres productes i serveis per dins i per fora
Abans de fer una presentació, assegureu-vos de conèixer tots els fets sobre el producte o servei que s’oferirà i què farà per als possibles clients. Quins són els problemes més habituals del vostre producte i quines són les solucions?
Pas 2. Eviteu presentacions genèriques
Una presentació genèrica significa una presentació que és exactament uniforme independentment del vostre públic. És una bona idea tenir la vostra presentació única i adequada per al públic en aquell moment.
Pas 3. Utilitzeu històries a la presentació
Potser una broma o una experiència personal. Feu-lo servir per captar les emocions del públic.
Pas 4. Utilitzeu un llenguatge senzill
Assegureu-vos que sou clar i fàcil d’entendre. Elimineu tot l'argot de la vostra presentació, excepte els termes que us resultin familiars. No suposeu que els compradors automàtics saben el que dieu, perquè el llenguatge senzill és millor.
Pas 5. Mantingueu-ho curt
Els punts més importants s’han d’indicar al primer minut. Passat aquest punt, el client potencial haurà perdut l'interès si ha decidit no comprar. La vostra presentació trigarà més d’un minut. Amb sort, podeu obtenir de 15 a 30 minuts, segons el tipus de producte o servei; Preneu-vos el temps suficient per mantenir una conversa. Però assegureu-vos d’arribar als punts claus següents el més aviat possible. Això inclou:
- El nom de la vostra empresa (o el vostre nom si sou autònom)
- El producte o servei que proporcioneu
- El factor "Què hi ha per a mi?": Transmetre què obtenen els compradors quan compren el vostre producte.
Pas 6. Expliqueu com beneficia el comprador
Aquest és un dels factors clau en una bona presentació de vendes. Els clients no necessàriament estan interessats en saber quants premis ha guanyat el vostre producte o quantes botigues teniu. Els clients volen saber com el vostre producte o servei pot millorar la seva vida o el seu negoci.
Pas 7. Diferencia't de la competència
Expliqueu en què el vostre producte o servei difereix d'altres similars. Concentreu-vos en la singularitat del vostre producte o la vostra forma de servei més personalitzada.
Pas 8. Reprodueix la presentació com una conversa
L’important en una presentació és establir una comunicació bidireccional amb el públic. Potser ja sabeu quines són les seves necessitats perquè heu investigat. Però encara els heu de donar l’oportunitat de parlar i explicar quina diferència hi ha en la seva situació.
Si no us sentiu còmode implicant el vostre públic enmig d’una presentació, preneu-vos el temps per fer preguntes al final de la presentació. Aquesta és una oportunitat per al públic de fer preguntes i obtenir més informació
Pas 9. Prepareu respostes a qualsevol objecció
Els vostres clients poden donar raons per rebutjar la vostra presentació. Heu d'estar preparats per respondre a aquestes objeccions. Feu una llista dels deu principals motius pels quals un client potencial rebutjarà o sentirà que no necessita el vostre producte. Prepareu una resposta per a cadascun d’aquests motius.
Pas 10. Tingueu cura amb els ajuts visuals
Per a algunes persones, els ajuts visuals, com ara presentacions de Power Point, són útils per centrar-se més i fer una demostració o demostració visual per mostrar els usos o determinades característiques del producte. Però els ajuts visuals també poden trencar la concentració, especialment per al presentador. Fins i tot és possible que només llegiu l’escrit del full de presentació sense conversar amb el públic.
Pas 11. Mostra el producte
Si es pot demostrar el vostre producte, com ara un ganivet afilat que pot tallar cordes o un eliminador de taques que pugui netejar taques de tinta, demostreu-ho durant la presentació.
Pas 12. Perfeccioneu la vostra presentació
Després d’escriure la vostra presentació, proveu d’editar-la per fer-la més curta, deixar clar el punt i fer que la redacció sigui més dinàmica. Elimineu les parts que no siguin rellevants per al públic al qual orienteu actualment.
Part 3 de 6: Preparació per fer una presentació
Pas 1. Practiqueu la vostra presentació
Practiqueu la vostra presentació a un amic o company de feina. Pregunteu què és evident i què no. Refineu la presentació i torneu-ho a provar per veure si hi ha progressos.
Pas 2. Confirmeu l'hora i la ubicació
Un o dos dies abans del dia de la reunió o envieu un correu electrònic al vostre client per confirmar la vostra cita. Assegureu-vos que encara tinguin temps per escoltar realment la vostra presentació.
Confirmeu també qui hi assisteix. El conseller delegat de la companyia també hi era present? També hi ha gent d'altres divisions?
Pas 3. Dormiu prou la nit anterior
És possible que estigueu nerviós per fer una presentació, però amb un son suficient podreu actuar amb tota l'energia i la concentració.
Pas 4. Vesteix-te professionalment
Doneu als vostres clients una impressió professional. El vostre aspecte pot assegurar-vos que sou responsable i podeu proporcionar productes o serveis de manera oportuna. Un abric de treball és el vestit més adequat.
Presteu atenció a les normes de la indústria que tracteu, no només a la vostra. Si normalment treballeu al camp i esteu una mica brut, però anireu a presentar-vos a persones que solen treballar en una oficina, vestiu-vos com una persona d’oficina
Pas 5. Arribeu aviat
Sortiu aviat perquè hi hagi prou temps per trobar el camí cap a la ubicació de la presentació. Això també us garanteix que tingueu temps de comprovar el vostre aspecte, beure un got d’aigua i refrescar-vos abans de fer la vostra presentació.
Part 4 de 6: Presentació de la vostra presentació
Pas 1. No sembles nerviós
Fer una presentació pot ser estressant, sobretot si és la primera vegada o potser és per un contracte molt important. Però heu de mostrar confiança, així que respireu profundament i no us precipiteu.
Pas 2. Demostreu un llenguatge corporal positiu
Mireu la vostra postura i no us inquieteu tant com pugueu. Només relaxa't. Parla amb entusiasme i autoritat, però segueix sent amable.
Pas 3. Mantenir el contacte visual
Podeu mantenir l’atenció de la gent sobre vosaltres si hi ha contacte visual. També pot fer sentir a la gent com si estiguessis realment centrat en ells i en les seves reaccions al que diguis. Mireu els vostres clients als ulls de manera amistosa durant una conversa.
Pas 4. Feu la presentació amb el ritme adequat
Presteu atenció als vostres clients durant la presentació. No només presenteu i marxeu. Estigueu preparats per escoltar el client durant una presentació o respondre preguntes enmig d’una presentació.
Pas 5. Feu preguntes
Durant una presentació de vendes, potser els vostres clients coneixen el propòsit del vostre producte o servei. Feu preguntes durant les presentacions per entendre millor les necessitats dels clients. Prepareu preguntes que també animin els clients a utilitzar el vostre producte o servei.
Parleu amb els clients, pregunteu sobre les seves necessitats i experiències amb productes similars
Part 5 de 6: Tancar la presentació
Pas 1. Expliqueu al comprador els passos següents
Després d’acabar la presentació i respondre les preguntes dels clients, haureu de dirigir els passos següents. Potser podeu concertar una cita per fer un seguiment després que el client ho hagi considerat. També pot proporcionar un període de prova gratuït. Però el més important és mantenir la relació i no només perdre-la.
Per exemple, si oferiu serveis publicitaris, la vostra presentació final podria ser la següent: "Com heu dit, senyor X, la vostra empresa necessita més reconeixement de marca i nous clients. Les nostres solucions de màrqueting poden fer que la vostra marca sigui més reconeixible. El procediment de publicitat a través de la nostra empresa …”Aquesta és una manera senzilla de preguntar indirectament:“T’interessa?”
Pas 2. Negociació amb els clients
Potser haureu de negociar amb el client. Si el client rebutja inicialment el vostre producte o servei, podeu intentar obtenir un "Sí" o "Potser" mitjançant la negociació. Penseu a proporcionar una mostra gratuïta o un període de prova. O si oferiu un servei, proveu d’oferir un servei gratuït o amb descompte durant el període de prova.
Pas 3. Accepteu el rebuig amb gràcia
Si un client rebutja el vostre producte o servei i no canvia d’opinió després de negociar, respecteu la seva decisió. Accepteu el rebuig amb gràcia i agraïu el temps dedicat.
Pas 4. Demaneu referències / referències
Si trieu el client potencial adequat que sigui representatiu de la seva indústria, és probable que tingui coneguts que també es puguin convertir en clients potencials. Això desenvoluparà la vostra xarxa i reputació.
Part 6 de 6: Presentació de seguiment
Pas 1. Envieu un correu electrònic de seguiment al client en un termini de 24 hores
Gràcies per dedicar-vos el temps a veure-vos, sigui quin sigui el resultat. Si feu plans futurs, incloeu en aquest correu electrònic, per exemple, signar una NDA, sol·licitar una derivació o programar una reunió de seguiment. Si oferiu enviar més informació, assegureu-vos d’incloure-la també.
Pas 2. Personalitzeu la vostra oferta
Recordeu què va funcionar i què no, i adapteu la vostra presentació o estil.
