No ha de ser difícil vendre un producte. Bàsicament, un programa de vendes es defineix pel que ven, a qui el ven i com es ven. Per la resta, les vendes han d’estar centrades en els detalls del producte i del client. A mesura que continuï el programa de vendes, haureu de parar atenció a les tendències canviants i a les necessitats o desitjos dels clients. En observar aquests canvis, podreu adaptar el vostre programa de vendes i mantenir-lo fort.
Pas
Part 1 de 3: Mostrar interès pels productes
Pas 1. Obteniu informació sobre el vostre producte
Si podeu demostrar coneixement i respondre a les preguntes dels clients, entendran que realment us interessa el producte. Si us adoneu que el producte és valuós, és probable que el client pensi el mateix.
És molt important conèixer l'interior i l'exterior del vostre producte. Si no sabeu alguna cosa que el client està preguntant, proveu de dir alguna cosa com "No sé la resposta exacta, però m'encantaria saber-ho i tornar-vos a contactar aviat. Com puc contactar amb tu si ja sé la resposta?"
Pas 2. Destacar els avantatges del producte per als consumidors
Igual que oferir una bona informació del producte a les persones adequades, és important convertir les característiques del producte en avantatges. Això facilita als consumidors saber com han de comprar el producte. Penseu en coses com:
- El producte facilita la vida dels clients?
- El producte crea una sensació de luxe?
- El producte és una cosa que molta gent pot gaudir?
- El producte es pot utilitzar durant molt de temps?
Pas 3. Assegureu-vos que el producte es descriu adequadament
Si no feu vendes directes de persona a persona, heu d'assegurar-vos que es transmet una bona informació del producte a través de l'embalatge de productes, productes promocionats i altres eines de màrqueting. Fins i tot si veneu productes directament o creeu promocions, tenir una bona informació sobre els productes que es venen us ajudarà a convèncer els clients.
- Assegureu-vos que tota la informació del producte sigui informativa, correcta i completa.
- Assegureu-vos que l’idioma de les eines d’envàs i de màrqueting del producte sigui clar, directe i fàcil de llegir.
- Invertiu temps i diners per assegurar-vos que els vostres productes, embalatges i eines de màrqueting siguin excel·lents: fotos d’alta qualitat, colors vius, etc.
Part 2 de 3: connectar amb els compradors
Pas 1. Comparteix el teu amor pel producte
Als bons venedors els encanta el producte que venen i comparteixen aquest interès amb els seus clients. Hi ha diverses maneres de mostrar amor pel vostre producte.
- No ignoreu el llenguatge corporal i el to de la veu. Mostraràs energia i interès si parles del producte amb claredat i t’expresses quan en parles. D’altra banda, si murmures quan un client pregunta pel teu producte o plega els braços sobre el pit, sembles distant i no t’importa el producte.
- Estigueu preparats per discutir com utilitzar el producte o com el tenen altres clients satisfets. Les històries específiques del producte seran importants per als clients. Per exemple, si veneu xampú, podríeu dir alguna cosa així al vostre client: "El meu cabell sol ser encrespat, però des que vaig començar a utilitzar aquest xampú, el meu cabell s'ha tornat tan suau i llis com ara".
Pas 2. Preveu la motivació del client
. Heu de respondre a totes les preguntes que els clients tinguin sobre el producte, però, el que és més important, cal preveure-les. Això demostra que enteneu les necessitats del client. Assegureu-vos que pugueu connectar emocionalment amb els clients centrant-vos en aquestes necessitats.
- Penseu en el tipus de client. Què els motiva? Quines necessitats tenen els clients? Són joves? Llicenciat? Ric? Tenen família?
- Si ja teniu una idea dels vostres clients, penseu en com el vostre producte pot ajudar a satisfer les seves necessitats o aconseguir els seus desitjos.
Pas 3. Pràctica de trencar el gel amb el client
Si feu vendes directes, és el que importa com connecteu amb la gent. En lloc de fer preguntes tancades "Puc ajudar-te?", Fes preguntes més obertes i positives com ara "Busques alguna cosa per tu mateix? O busqueu un regal per a algú tan especial? A més, estigueu preparats per fer comentaris sobre productes que cridin l’atenció del client i inicieu una conversa més profunda. Per exemple, si esteu en el negoci de la roba, podríeu dir: “Ja sabeu què, les festes úniques de disfresses de jersei a Nadal són molt populars ara mateix. Has estat mai en una festa així?"
Pas 4. Converteix les motivacions dels clients en característiques del producte
En màrqueting, això es coneix com a "posicionament", és a dir, vincular el producte a les expectatives i desitjos dels clients. Diversos factors esdevenen importants a l’hora de col·locar un producte:
- Situar el producte en una cadena de màrqueting assolible. No vengueu ni sobrevendreu el producte en termes d’assequibilitat i luxe.
- Col·loqueu els fets sobre el producte segons les persones de les quals vulgueu comprar el producte. És possible que tingueu fets lleugerament diferents, però depèn de la vostra capacitat per reconèixer quin d’aquests fets és el millor que cal presentar per a cada venda.
- No manipuleu fets ni mentiu directament. El posicionament del producte tracta de percepció, no d’enganys.
- Col·loqueu els fets de manera que transcendeixin el producte mateix. Això significa que el valor positiu desitjat associat amb el producte és el que ven. Entre les empreses que exageren els fets hi ha Coca Cola, Apple i diversos articles i etiquetes de disseny. Penseu en com es relacionarà el producte amb l'estil de vida o el valor d'un client en lloc de complir simplement una funció.
- Per exemple, si intenteu vendre un monovolum relativament car a un pare ric, podríeu esmentar-ne les característiques de luxe. Feu això dient: “Mireu les decoracions de fusta, és preciós. I aquesta suau cadira de cuir: molt còmoda. Tot és perfecte per muntar a la posta de sol ".
- Tot i això, si intenteu vendre el mateix monovolum a una família de tres persones, podeu destacar una característica més útil. Per exemple, podeu dir alguna cosa així: “El tercer seient pot afegir més espai per portar els vostres amics. La cadira també es pot plegar si necessiteu espai per col·locar els vostres queviures, material esportiu, etc. I he esmentat que els coixins de seguretat laterals i els frens anti-embussos estan a l'altura de la norma?"
Pas 5. Sigui honest amb el seu producte
Si sou honestos amb ells, apareixeran els vostres entusiastes del producte a llarg termini. Això significa ser transparent en el lliurament de la informació del producte i també reconèixer el vostre desconeixement o errors. No tingueu por de l’honestedat; Aquesta actitud pot generar confiança.
- Si no podeu respondre a la pregunta d'un client o proporcionar el que necessita, oferiu-ne un seguiment tan aviat com pugueu.
- Assegureu-vos que els clients saben que us podran veure més endavant si tenen dubtes o queixes.
- Si al final el producte no és adequat per a un client, sigueu honestos i ajudeu-lo a trobar allò que realment necessita. Encara que avui no realitzeu vendes, la vostra honestedat i amabilitat es recordaran i podrien convertir-se en vendes més endavant.
- Per exemple, si veneu un cotxe esportiu a un client que us digui que té cinc nens petits, on els condueix cada dia a l’escola, podríeu dir alguna cosa així: “És millor que tingueu un bon monovolum o Tot terreny. Però si busqueu un vehicle usat, torneu a parlar amb mi i us ajudaré a aconseguir un bon negoci”.
Pas 6. Finalitzar la venda
Hi ha diversos models i maneres de finalitzar una venda, però un dels més eficaços té una abreviatura, ABC: "Sigueu tancant sempre". Quan confirmeu l'interès d'un comprador potencial pel vostre producte, proporcioneu un tancament de venda de prova com ara: "Sona com el producte que voleu?" o “Llavors, què en penseu? Aquest producte compleix les vostres necessitats?
Pas 7. Doneu al client temps per pensar
Un aspecte molt exigent serà molest per a la majoria dels compradors. És possible que vulguin tornar a casa i fer una cerca en línia per obtenir més informació. Deixeu-los fer-ho recordant la promoció que heu fet amb entusiasme i ajuda. Si sou honest, útil, entenedor i entusiasta i la informació que proporcioneu coincideix amb la que llegeixen en línia, tornaran a buscar el vostre producte.
- De vegades, deixar que el client prengui la iniciativa donarà els seus fruits. Doneu-los temps per pensar i estar callats quan pensin. Proporcioneu més informació si la sol·liciten.
- No deixeu que un client marxi sense saber com contactar amb vosaltres. Si treballeu en una botiga o lloc web, assegureu-vos que els clients sàpiguen tornar a veure-vos (sobretot si us moveu). Assegureu-vos de dir-li al client alguna cosa com "Estaré a la botiga si em necessiteu" o "demaneu al personal d'atenció al client que em truqui amb qualsevol pregunta".
- També podeu proporcionar als vostres clients informació de contacte perquè puguin posar-se en contacte amb vosaltres si tenen cap pregunta o més informació. Doneu-me la vostra targeta de presentació o altra informació de contacte i digueu alguna cosa com ara: "Truqueu-me en qualsevol moment si teniu cap pregunta i també em podeu trobar en aquesta botiga els dies laborables".
- Utilitzar l’instint. Si creieu que un client va a comprar, estigueu a prop seu sense molestar-lo. Voleu que aquests clients us puguin trobar ràpidament. L’últim que no voleu, és clar, és un comprador potencial que decideixi comprar, però que no us pot trobar.
Part 3 de 3: Augmentar les vendes
Pas 1. Conegueu tots els aspectes relacionats amb la venda del producte final
La publicitat, la promoció i el màrqueting són funcions de suport a les vendes. La venda és l’objectiu d’aquestes funcions de suport i el personal de bon servei ha de tenir una comprensió adequada d’aquests aspectes.
Llegiu llibres sobre màrqueting. Aquests llibres proporcionaran informació sobre diverses tàctiques i tècniques de publicitat, promoció i màrqueting
Pas 2. Comercialitzeu el vostre producte
És important que la informació del producte estigui disponible de tantes maneres com sigui possible. Avui en dia, una varietat d’ubicacions potencials ha augmentat les bones ofertes gràcies als avenços en comunicacions. Proporcioneu tants llocs com sigui possible perquè els compradors potencials puguin obtenir més informació sobre el vostre producte de diverses maneres, com ara:
- Informació de boca en boca
- Publicitat (ràdio, TV, mitjans impresos, correu electrònic, xarxes socials, publicitat en línia, etc.)
- Representant de vendes
- Fira
- Conferència
- Venda telefònica
- Col·locació de productes a cinemes, activitats esportives, etc.
- Esdeveniments de la comunitat local (per exemple, donar productes a subhastes que beneficiïn els residents locals cridaran l'atenció sobre el producte i seran una bona font de vendes)
Pas 3. Avaluar l'execució de vendes
Haureu d’analitzar les vendes regularment. Les vendes de productes van bé? L’estoc és poc o molt? Està obtenint beneficis? Com venen els competidors? Poder respondre aquestes preguntes ajudarà a maximitzar les vendes i a mantenir el creixement constant.
Pas 4. Cerqueu solucions als problemes de vendes, si cal
Si les vendes no són bones, heu de trobar una solució. L’augment de les vendes requereix revisar el producte, la base de clients i el màrqueting.
- Canvieu les tàctiques regularment. Si els clients senten la mateixa rutina de vendes una vegada i una altra o veuen el mateix producte entrant i sortint cada mes, el vostre producte comença a semblar irrellevant.
- Penseu en la possibilitat d’eliminar un producte de la vostra col·lecció si no es ven bé. Els articles en estoc es poden vendre a preus rebaixats per gastar-los.
- Avalueu el mercat objectiu i intensifiqueu el focus de vendes. Els compradors poden canviar i haureu de mantenir-vos en contacte, en cas contrari buscaran nous mercats.
- Torneu a avaluar el disseny, distribució, envasat, etc. del producte. Adaptar el producte al mercat objectiu i a l’estratègia de vendes pot augmentar les vendes.
- Canvieu el preu del producte. Estudiant les dades de vendes i vendes dels vostres competidors, podeu esbrinar si el preu d’un producte és massa alt o massa baix.
- Assegureu-vos que el vostre producte sigui exclusiu o disponible només durant un temps limitat. De vegades, controlar l’oferta de béns d’aquesta manera augmentarà la demanda i les vendes. Tot i això, assegureu-vos que aquestes tàctiques funcionin amb la vostra estratègia general de vendes. Si comercialitzeu un producte perfecte per a l’ús quotidià, probablement no funcionarà per comercialitzar-lo exclusivament.
