Tant si es tracta de comprar una casa, de resoldre una disputa de factures de telefonia mòbil, de guanyar milles de viatgers més freqüents, de regatejar a la Xina o de pagar la targeta de crèdit, els principis bàsics de la negociació són els mateixos. Recordeu que fins i tot els negociadors més hàbils i experimentats se sentiran incòmodes durant les negociacions. La diferència és que els negociadors qualificats han après a reconèixer i amagar els signes que sorgeixen com a resultat d’aquests sentiments.
Pas
Mètode 1 de 2: Anticipar les tàctiques de negociació
Pas 1. Determineu el vostre punt d'equilibri
En termes financers, el punt d'equilibri és l'import més petit o el preu més baix que podeu acceptar en una transacció. En termes no financers, el punt d'equilibri és el "pitjor possible" que podeu acceptar abans de sortir de la taula de negociacions. El fet de no conèixer el punt d’equilibri pot fer que accepti un acord menys favorable.
Si esteu representant a una altra persona en una negociació, primer feu un acord amb el vostre client per escrit. En cas contrari, quan esteu negociant un acord i el vostre client decideix que no els agrada gens, la vostra credibilitat està en joc. Una preparació adequada podrà evitar que passin aquestes coses
Pas 2. Sabeu quant valeu
És difícil aconseguir el que oferiu o és fàcil d’aconseguir? Si el que teniu és rar o valuós, teniu una millor posició de negociació. Quina necessitat té l'altra part cap a tu? Si us necessiten més que vosaltres, teniu una millor posició de negociació i és possible demanar-ne més. Però si els necessiteu més del que fan per vosaltres, com obtindreu més beneficis?
- Un negociador d’ostatges, per exemple, no ofereix res d’especial i el negociador necessita més l’ostatge que l’assassinat del seu ostatge. Per aquest motiu, ser negociador d’ostatges és extremadament difícil. Per equilibrar aquesta deficiència, el negociador ha de ser bo en fer que les petites recompenses semblin grans i en fer de les promeses emocionals una arma valuosa.
- D’altra banda, un rar comerciant de pedres precioses tenia articles que eren extremadament rars de trobar al món. No necessitava diners de ningú en particular (només una suma forta, si era un bon negociador), però la gent volia les pedres precioses. Això farà que el comerciant de pedres precioses estigui en la posició perfecta per treure més valor de la gent amb qui està negociant.
Pas 3. No us precipiteu mai
No menystingueu la vostra capacitat per negociar el que voleu simplement sent més pacient que l’altra persona. Si teniu paciència, tingueu paciència. Si sou impacient, tingueu paciència també. El que passa sovint en una negociació és que la gent s’avorreix i accepta una posició que normalment no acceptaria perquè estava cansada de negociar. Si podeu mantenir-vos a la taula de negociacions més temps que ningú, és més probable que obtingueu més del que voleu.
Pas 4. Planifiqueu com dissenyar la vostra proposta
La vostra proposta és l’oferta a l’altra part. La negociació és un conjunt d’activitats d’intercanvi, en què una part ofereix una proposta i l’altra presenta una altra proposta. L'estructura de la vostra proposta pot conduir a l'èxit o al fracàs.
- Si esteu negociant la vida d'una altra persona, la vostra proposta hauria de ser racional des del principi; no fos cas que sacrificis la vida dels altres. El risc d’actuar amb agressivitat des del principi és massa gran.
- Però si esteu negociant la vostra primera nòmina, és més rendible demanar més del que esperàveu. Si l’empresari hi està d’acord, guanyareu més del que s’esperava; si l’empresari negocia per baixar el sou demanat, continua sonant com si estigués “sagnant”, augmentant així les possibilitats d’obtenir una millor oferta salarial final.
Pas 5. Estigueu preparats per deixar el terreny de negociació
Coneixeu el vostre punt d'equilibri i, si les probabilitats són pitjors que el punt d'equilibri, esteu disposats a allunyar-vos de l'escena de la negociació. És possible que l’altre part us cridi de nou, però si no el crideu, hauríeu de quedar satisfet amb l’esforç que heu fet.
Mètode 2 de 2: negociar
Pas 1. Depenent de la situació, proporcioneu una oferta molt millor que el desequilibri
Obriu la vostra oferta en una posició defensable de manera sostenible (que podeu explicar millor lògicament). Demaneu el que vulgueu i afegiu-lo. És important començar amb una oferta elevada perquè és més probable que negocieu una oferta més baixa. Si la vostra oferta és massa propera al punt d'equilibri, no tindreu prou marge de negociació per transmetre-la a l'altra part com a forma de donar satisfacció.
- No tingueu por de fer una oferta excessiva. Mai se sap, és possible que ho aconsegueixis. I quin és el pitjor dels casos? Poden pensar que sou arrogant o delirant; però també sabran que tens coratge i que et valors molt a tu mateix, al teu temps i als teus diners.
- Us preocupa insultar-los, sobretot si feu una oferta massa baixa quan volen comprar alguna cosa? Recordeu que es tracta d’un negoci i, si no els agrada la vostra oferta, sempre els poden oferir. Sigues valent. Si no en treieu profit, recordeu que se’n beneficiaran. L’acte de negociació és un acte que s’aprofita mútuament i conjuntament d’una part amb una altra.
Pas 2. Aneu per altres botigues i aporteu proves
Si esteu comprant un cotxe i sabeu que un altre concessionari ven el mateix cotxe per 200 dòlars menys, informeu-los. Digueu-los el nom del distribuïdor i del venedor. Si esteu negociant un salari i heu investigat què reben altres persones amb llocs similars a la vostra zona, imprimiu les estadístiques i porteu-les amb vosaltres. L'amenaça de perdre un negoci o una oportunitat, encara que no sigui greu, pot fer que la gent estigui disposada a comprometre's.
Pas 3. Feu servir el silenci
Quan l'altra part faci una proposta, no respongueu immediatament. Utilitzeu el llenguatge corporal per demostrar que no esteu satisfet. Això farà que l'altra part se senti incòmoda i segura i, sovint, els obligui a fer una oferta millor per omplir el silenci.
Pas 4. Oferiu un pagament inicial
Els venedors sempre afavoreixen els pagaments anticipats, sobretot en situacions en què la majoria de la gent no paga per endavant (ens referim a vostès als concessionaris de vehicles). Com a comprador, també podeu oferir compres massives, prepagant alguns productes o serveis, a canvi de descomptes.
- Una tàctica és iniciar negociacions amb un xec preescrit; oferiu la compra d’un producte o servei per l’import que consta al xec i digueu que aquest import és la vostra última oferta. És possible que ho acceptin, ja que és molt difícil resistir la temptació dels pagaments directes.
- Finalment, pagar en efectiu en lloc de pagar amb xec o targeta de crèdit pot ser una eina de negociació eficaç perquè l’efectiu redueix el risc per al venedor (per exemple, un xec en blanc o rebutjar una targeta de crèdit).
Pas 5. No regaleu les coses sense rebre alguna cosa a canvi
Si regaleu alguna cosa "de franc", implícitament estigueu dient a l'altra part que la vostra posició negociadora és feble. Algú que és bo negociant pot olorar sang i nedar cap a tu com un tauró a l’oceà.
Pas 6. Demaneu alguna cosa que sigui valuosa per a vosaltres, però que no sigui de gran valor per a l’altra part
Si ambdues parts se senten guanyadores en una negociació, això és bo. Al contrari de l'opinió del públic en general, les negociacions no han de beneficiar una part i perjudicar-ne l'altra. Si sou intel·ligent, podeu ser creatiu amb el que demaneu.
- Per exemple, feu negocis amb un empresari vitivinícola i l’empresari vitivinícola us ofereix 1.200.000 rupies, de manera que vulgueu treballar per a la seva empresa. Voleu Rp.1.800.000, -. Per què no oferiu a un empresari vitivinícola que us pagui 1.200.000 Rp, i us doni vi per 900.000 Rp,? El vi li costa 900.000 rupies perquè aquest és el preu que ha de pagar si el compra, però per a un empresari vitivinícola el cost de produir una ampolla de vi és molt inferior a 900.000 rupies, -.
- Com a alternativa, podeu demanar-los un descompte del 5% o del 10% en tots els seus vins. Suposant que compreu vi amb regularitat, estalvieu diners i encara es beneficiaran de les vostres compres de vi (no tant com solen fer).
Pas 7. Oferir o sol·licitar extres
Es pot endolcir un acord, ja sigui demanant o oferint de manera que acabi endolcint l’oferta? Els extres o les concessions poden ser econòmics, però poden apropar l’oferta a la fase “dolça”.
De vegades, oferir molts petits incentius en lloc d’oferir un gran incentiu pot fer que la vostra oferta soni com si en donéssiu moltes coses quan no ho és. Aneu amb compte amb això, tant pel que fa a rebre com a proporcionar incentius
Pas 8. Proporcioneu sempre un petit impuls
Un impuls és un fet o un argument que podeu utilitzar quan intuïu que l'altra part està molt a prop d'un acord, però que encara necessita un darrer impuls. Si esteu corredor i el vostre client està a punt de fer una compra aquesta setmana tant si el venedor vol com si no, aquest és un factor important: el vostre client té un límit de temps que el venedor hauria de complir i podeu persuadir-lo. dient que és molt important no superar el límit de temps.
Pas 9. No deixeu que les qüestions personals dificultin les negociacions
Sovint passa que les negociacions es veuen obstaculitzades perquè una de les parts té un problema personal i no se’n pot escapar, rebobinant els progressos assolits en les primeres etapes de les negociacions. Intenteu que el procés de negociació no sigui una qüestió personal, feu que el procés de negociació pugui danyar el vostre ego o l’autoestima. Si la persona amb qui està negociant és grollera, excessivament agressiva o ofensiva, sàpiga que pot deixar la negociació en qualsevol moment.
Consells
- Presteu atenció al llenguatge corporal: un negociador superior prestarà atenció als senyals no verbals, que poden indicar com us sentiu realment.
- Eviteu utilitzar un llenguatge suau que us faci vulnerable. Per exemple, "el preu és d'aproximadament 1.500.000 Rp.," O "Vull 1.500.000 Rp.,". Sigues ferm en la teva proposta - "El preu és de 1.500.000 Rp. -." o bé "1.500.000 €, per a vosaltres".
- Si us sorprenen amb una oferta força temptadora, no demostreu que en realitat espereu menys.
- La preparació és el 90% de la negociació. Recopileu tota la informació que pugueu sobre l’oferta, avalueu totes les variables clau i enteneu què podeu canviar.
- Fins i tot si no esteu segur, parleu amb convicció més fort de l’habitual i doneu la impressió que ho heu fet moltes vegades abans; això pot provocar tractes amb persones sense experiència.
- Si l'altra part fa una oferta completament irraonable, no negocieu. Digueu-los que us continuïn considerant si volen baixar el preu (o el que sigui). Negociar quan són lluny de ser raonables et posa massa lluny en una posició feble.
- Feu sempre una investigació exhaustiva del vostre negociador. Recopileu prou informació sobre ells per saber quina oferta poden ser més acceptables. Utilitzeu aquesta informació mentre negocieu.
- No negocieu després de rebre una trucada telefònica no programada. L’altra part està preparada, però tu no. Indiqueu que actualment no podeu parlar i demaneu que es reprogrami. Això us donarà temps per planificar amb antelació quines respostes es donaran a les preguntes i investigar una mica.
- Utilitzeu eines per reduir la mala comunicació i augmentar la transparència. Les eines en línia, inclosos creadors de gràfics simples, com QuickCompromise.com, poden ser molt útils en les negociacions.
Advertiment
- No parleu mai sobre els números o els preus que volen, perquè inconscientment això vol dir que hi esteu d’acord; parleu només dels números que desitgeu.
- L’amargor és un assassí. La gent rebutjarà les ofertes només perquè està de mal humor. Aquesta és la raó per la qual el divorci es pot allargar durant anys. Eviteu l’hostilitat a tota costa. Fins i tot si hi ha hagut hostilitat en el passat, reinicieu la relació amb entusiasme, positiu, sense queixugues.
- Si negocieu un lloc de treball, no tingueu cap avidesa o se us acomiadarà, cosa que farà que rebreu menys del salari anterior.
