El responsable de vendes és responsable de mantenir la motivació de tot el personal que dirigeix perquè puguin afrontar diversos reptes, per exemple: assolir els objectius de vendes, conèixer les condicions del mercat i dominar noves quotes de mercat. Com a gerent de vendes, heu d’augmentar les vendes creant un entorn de treball motivador, per exemple, proporcionant assistència, reconeixement i regals. També hauríeu de prendre el temps per escoltar diverses aportacions de cadascun dels vostres subordinats i fixar objectius en funció de les seves prioritats. Llegiu aquest article per aprendre a motivar un equip comercial.
Pas
Mètode 1 de 2: Millora de l’ambient de treball
Pas 1. Mantingueu reunions periòdiques amb tot el personal comercial
Aprofiteu aquesta reunió per abordar els problemes als quals s’enfronta cada venedor discutint diversos temes relacionats amb l’entorn laboral, no per discutir les seves mancances. Millorar l’ambient de treball insolidari superant coses que tenen el potencial de reduir la motivació per no afectar la moral i assolir els objectius.
A les reunions, pregunteu a cada venedor què els motiva. Per a alguns, una recompensa monetària, una promoció o un entorn de treball de suport poden ser una font de motivació. Escolta i registra les seves respostes
Pas 2. Realitzeu formació per a l'equip de vendes
La formació per augmentar la motivació es pot fer de diverses maneres, per exemple:
- Assigneu el venedor per ensenyar als seus col·legues. Demaneu a un dels venedors que reservi temps de treball per preparar materials i dirigeixi una sessió d’entrenament d’una hora sobre un tema que és la seva especialitat. Això us ajudarà a identificar les habilitats específiques de cada venedor i a establir una bona comunicació amb ells.
- Realitzar estudis comparatius. Poseu-vos en contacte amb el responsable de màrqueting d’una altra empresa que permeti al vostre equip aprendre de l’èxit comercial que lideren. Trieu una línia de negoci o producte diferent. Feu una cita per a una reunió perquè el vostre equip pugui conèixer la seva estratègia comercial. Per exemple: per fer el vostre equip més emocionat, convideu-los a un seminari organitzat per un venedor amb èxit per escoltar una presentació curta i motivadora. A les reunions internes, que tothom prepari nou material i faci presentacions.
- Convideu un consultor per formar l'equip de vendes. Escolliu el consultor adequat per conèixer la seva formació i experiència. Assegureu-vos que també tingui diverses altres habilitats, per exemple: entendre la gestió del temps i ser humorístic a l’hora d’ensenyar. Configureu un curt horari de formació i demaneu al professor que doni a cada venedor l’oportunitat de practicar individualment amb el professor.
- Nomeneu un dels venedors perquè sigui un mentor per a membres de l’equip sense experiència perquè estiguin preparats per afrontar reptes. Incentivar el mentor si el venedor que forma aconsegueix assolir els objectius de vendes. Aquest mètode és molt eficaç si l’empresa forma un grup de treball.
Pas 3. Configureu el dispositiu nou
Adquiriu noves eines perquè la implementació d’un programa de gestió de la retenció del client (CRM) pugui augmentar les vendes, en lloc de carregar l’empresa. Una comunicació eficaç mitjançant l’enviament d’informes, correus electrònics o aplicacions mòbils augmentarà l’eficiència laboral de cada venedor, donarà suport a l’assoliment d’objectius i augmentarà la motivació.
La implementació de nous programes a través de llocs web i CRM sol requerir temps i formació. Proporcionar oportunitats a tot el personal comercial per poder utilitzar el nou dispositiu sense experimentar estrès perquè les capacitats d’aprenentatge de tothom són diferents
Mètode 2 de 2: Motivació mitjançant la política de l'empresa
Pas 1. Penseu en com motivar adequadament cada membre del personal
Si és possible, ajusteu el paquet d’incentius o comissions per fer-los més il·lusionats. Tot i això, tingueu en compte que és possible que aquest mètode no sigui adequat per a tothom. Penseu entre 1 i 3 maneres de motivar cada venedor segons el que necessiti i, a continuació, poseu-lo per escrit.
Pas 2. Oferiu un paquet d’incentius o comissions realistes i efectius
Si només uns pocs venedors poden assolir l'objectiu, feu una avaluació per esbrinar com funcionen i proporcionar motivació. Ajusteu l'import de la comissió o objectiu de vendes, per exemple: reduïu l'objectiu si les condicions del mercat són fluixes o augmenteu l'objectiu si augmenta la demanda i determineu l'import de la comissió d'acord amb el nou objectiu.
Pas 3. Proporcioneu incentius diaris, setmanals i mensuals
Per augmentar la motivació, feu-los saber que la companyia incentivarà els venedors que aconsegueixen les xifres de vendes setmanals més altes. Els incentius poden ser un viatge gratuït, un dia addicional de permís, un cupó de compres, una tassa de cafè, un dinar gratuït o una subscripció gratuïta a un gimnàs / club esportiu. El programa de bonificació també pot augmentar la motivació per assolir objectius més alts durant un període determinat.
Els incentius desencadenaran una sana competència perquè tothom treballarà més per convertir-se en el millor venedor o assolir l’objectiu predeterminat. Determineu el nombre d’incentius atractius per fomentar una competència sana, en lloc d’enderrocar-vos els uns als altres
Pas 4. Definiu objectius individuals
Donar motivació segons les necessitats de cadascú prestant atenció a allò que li fa més il·lusió, per exemple: si el venedor W està a punt d’assolir una determinada durada del servei, oferiu incentius en forma de 2 dies addicionals de permís si arriba a l’objectiu.
Pas 5. Creeu un entorn de treball que es doni suport mutu
Molts venedors pensen que han de treballar individualment per assolir els seus objectius. Oferiu paquets d’incentius que motivin els equips de vendes a ajudar-se mútuament i compartir coneixement perquè puguin assolir els seus objectius treballant junts.
Pas 6. Doneu reconeixement als venedors que han assolit els seus objectius
Enhorabona per l’esforç realitzat per algú, farà que vulguin treballar encara més per assolir el següent objectiu. Penseu en la necessitat d'utilitzar els mètodes següents:
- Enhorabona davant de molta gent. Anuncieu l’assoliment de venedors d’alt rendiment amb la presència de tot l’equip de vendes. Descriviu detalladament el seu èxit, per exemple dient: “Jojon té una capacitat especial per aconseguir compradors demanant referències perquè pugui assolir el títol de millor venedor. A més d’assolir l’objectiu, Jojon va aconseguir assolir les xifres de vendes més altes mitjançant referències. Expliqueu com demanar als clients que us derivin als seus amics i companys de feina."
- Proporcionar reconeixement per escrit. No cal esperar a una avaluació anual per donar reconeixement. Envieu una carta a casa seva amb cupons de compres per a la seva família perquè se senti apreciat.
- Presenteu el venedor d’èxits al vostre cap i expliqueu els seus èxits. No és una cosa senzilla obtenir el reconeixement de les persones que pugen més, especialment si el volum de treballadors del vostre departament és bastant elevat. Proporcionar oportunitats als venedors capaços d’assolir objectius per reunir-se amb el consell d’administració o assistir a reunions que discuteixin qüestions estratègiques.
