Captar clients potencials és la part més important del procés de venda. Els professionals del màrqueting han de ser capaços de reunir clients potencials de diverses maneres, tant en línia com en persona, per tal d’adquirir clients potencials. El vostre objectiu és recollir tantes adreces de correu electrònic i números de telèfon com sigui possible. Consulteu els passos següents per ajudar a augmentar els clients potencials.
Pas
Mètode 1 de 7: Ús del lloc web
Pas 1. Creeu un lloc web o llocs web que puguin atraure clients
El vostre lloc web hauria de ser fàcil de navegar i contenir informació sobre la vostra empresa, així com els productes o serveis que proporciona. Recopileu informació del client mitjançant un formulari que us pregunti sobre les seves necessitats. Un formulari de consulta de pressupost és una bona manera de fer-ho. Mitjançant això rebreu un correu electrònic amb la informació de contacte del client potencial.
Assegureu-vos que el vostre lloc web aparegui als principals motors de cerca com Google, Yahoo i Bing. Aquest és el requisit mínim per ser conegut en línia. Proveu de fer una cerca al vostre lloc a tots els motors de cerca populars i vegeu què apareix
Pas 2. Configureu un autorespondedor de correu electrònic
Per inscriure’s a un servei de resposta automàtica, els clients potencials només han d’introduir la seva adreça de correu electrònic. Hi ha molts tipus diferents de serveis de resposta automàtica de complexitat variable, i alguns d’ells se centren específicament en la captació de clients. Els tipus inclouen correus electrònics de benvinguda, correus electrònics de resposta basats en activitats específiques en línia i recomanacions de productes.
Pas 3. Promocioneu el vostre negoci a diversos llocs de xarxes socials
Aquests llocs són on milions de persones s’uneixen per connectar-se entre ells. Com a tal, és una bona idea establir una presència real i significativa a l’espai. Creeu una pàgina en aquest lloc per promocionar el vostre negoci. Quan un client us afegeix com a "amic" o "us fa fan", la gent de la seva xarxa de comptes també pot obtenir informació sobre la vostra empresa.
- Utilitzeu diversos modes de xarxes socials. Proveu de començar amb un lloc genèric com Facebook, un lloc especialitzat en xarxes empresarials com LinkedIn o un lloc de microblogging multifuncional com Twitter. Tot i això, també penseu en expandir-vos a llocs basats en imatges com Pinterest o Instagram. A més, cerqueu tot tipus de plataformes de xarxes socials específiques per a la vostra indústria, com ara Glozal per a béns immobles, Lawyrs per a dret o Architizer per a arquitectes i dissenyadors.
- No oblideu les vostres xarxes socials. Moltes empreses obren pàgines de xarxes socials, però després s’ignoren, el contingut no s’actualitza. Un cop tingueu una pàgina de xarxes socials, programeu actualitzacions de contingut setmanals o diàries. No intenteu només aconseguir el major nombre de seguidors possible; intenta criar-los. Regaleu regals i promocions gratis. Respon tots els comentaris i preguntes a temps.
Pas 4. Feu màrqueting de motors de cerca (SEM) i optimització de motors de cerca (SEO)
SEM o Search Engine Marketing inclou l’ús de serveis de paraules publicitàries de pagament per captar clics i augmentar els visitants al lloc web d’una empresa o a la seva pàgina promocional en línia. El SEO és un tipus de SEM, on es crea contingut que ajuda a moure el seu lloc "orgànicament" a la part superior de les llistes de cerca per a empreses amb empreses similars.
Proporcioneu alguna cosa que puguin fer els clients potencials connectats. Quan algú arriba a la pàgina del vostre lloc gràcies a un esforç de SEM, hauria de triar clarament què fer. Feu que puguin deixar fàcilment informació de contacte o comprar el vostre producte / servei mitjançant la funció de comerç electrònic. És possible que el sistema de gestió de contingut del vostre lloc ja tingui connectors o aplicacions de comerç electrònic, com MarketPress de WordPress, o bé podeu afegir funcions de comerç electrònic a través d’un proveïdor extern, com PayPal
Pas 5. Feu un seguiment del trànsit o del nombre de visitants a totes les plataformes del vostre lloc
Els llocs de xarxes socials solen tenir els seus propis mecanismes de seguiment o bé fan servir una aplicació de tercers per fer-ho per vosaltres. Presteu atenció a quines paraules publicitàries tenen èxit i quines no, sobretot perquè aquest servei no és gratuït.
- Cerqueu i observeu tendències i patrons emergents. Hi ha moments específics del dia, setmana o mes que experimenta més o menys visitants? Què passa amb l’àrea geogràfica d’on prové el visitant? Intenta determinar per què és així. Assegureu-vos que les paraules publicitàries donen els millors resultats. Identifiqueu també les debilitats existents. Potser és perquè no teniu tants seguidors a les xarxes socials, o potser és perquè les vostres vendes en línia s’han estancat. Tot això és informació que podeu aprofitar.
- Aïllar els clients potencials. Presteu atenció a qui comenta les vostres publicacions a les xarxes socials, qui aprofita els vostres cupons, està actiu al vostre lloc web o respon al vostre butlletí. Tots aquests són clients potencials.
Mètode 2 de 7: Aprofitar les llistes de correu i els servidors de llista
Pas 1. Deseu una llista de diverses adreces de correu electrònic
Com que un dels vostres objectius és recopilar adreces de correu electrònic rellevants, és imprescindible mantenir una llista principal i no oblideu fer-ne una còpia. Tot i això, no tots els compradors potencials són iguals. Hi ha adreces de persones que coneixeu i que heu conegut. La resta tenen estrangers que poden ser o no clients potencials.
Pas 2. Gestioneu la llista de clients
Aquest serà el vostre VIP. Tots els usuaris d’aquesta llista són clients i s’espera que tornin a fer la comanda. Podeu sol·licitar ofertes i tractaments especials perquè són una part important del vostre negoci.
Pas 3. Mantingueu una llista de les persones que us han contactat en línia
Es tracta de persones que no s’han conegut mai cara a cara o que no s’han conegut mai, però que poden esdevenir clients potencials. Canvieu la seva condició de desconegut a client persuadint-lo mitjançant promocions atractives per a súper clients. Per exemple, mitjançant una promoció gratuïta del primer mes, no hi ha cap taxa d’instal·lació ni servei d’instal·lació gratuït, totes aquestes són promocions que només s’apliquen a tots els clients nous, no als clients antics o habituals.
Pas 4. Estigueu actiu als llistats i als taulers de missatges
Els servidors de llista són aplicacions que gestionen diversos grups de discussió per correu electrònic, mentre que els fòrums de missatges són àrees de discussió en línia on es parla de coses específiques i es resolen problemes específics. Cerqueu llistes i taulers que siguin rellevants per al vostre negoci. Mireu qui hi és sempre actiu i apreneu més sobre ells i els seus negocis. Feu una pregunta i, si coneixeu la resposta a la pregunta d’algú, responeu-la.
Pas 5. Envieu un butlletí per correu electrònic
Un butlletí per correu electrònic és una mena de periòdic o comunicat de premsa més detallat de les xarxes socials que és més fàcil de llegir que un de normal. Incloeu imatges, estadístiques, pressupostos i, idealment, intenteu que més d'una persona parli o presenti pressupostos al butlletí. Incloeu enllaços al vostre lloc web i a les xarxes socials. També creeu algun tipus de crida a l’acció: feu la nostra enquesta, utilitzeu aquest cupó, seguiu la nostra pàgina de Facebook, etc.
Mètode 3 de 7: cultivar comunicats de premsa i publicitat
Pas 1. Promocioneu el vostre negoci a llocs de notícies
Utilitzeu els llocs de notícies per difondre notes de premsa sobre el vostre negoci. Comença amb l’escriptura d’un comunicat de premsa que cobreix notícies destacades sobre la vostra empresa: llançament de nou producte, esdeveniment especial, iniciativa de marca compartida, treballs benèfics o un canvi d’administració d’alt nivell. Utilitzeu tots els termes i idiomes específicament optimitzats per a la cerca. Assegureu-vos també d’incloure informació de contacte a la nota de premsa, com ara el vostre nom, adreça de correu electrònic i número de telèfon.
Pas 2. Difondre notes de premsa a través de xarxes de notícies
PR Newswire i Business Wire són dos dels serveis de difusió de comunicats de premsa més populars. Alguns demanen pagament per això, d’altres són gratuïts. Utilitzeu els serveis de plataformes de distribució generals com PRWeb i Newsvine, així com distribuïdors específics de la indústria o “microlistes” que s’ocupen d’indústries específiques com la tecnologia, la salut, l’estil de vida i les finances.
Pas 3. Distribuïu la vostra nota de premsa directament als periodistes
Després de difondre el comunicat de premsa a través de les agències de notícies, és possible que pugueu cridar l'atenció de la premsa i, si és així, podeu arribar fàcilment a la premsa directament. Cerqueu periodistes i editors que hagin escrit articles que us agradin. Poseu-vos en contacte amb ells per correu electrònic, seguit d’un contacte de seguiment un o dos dies més tard amb un altre correu electrònic o una trucada telefònica.
Pas 4. Feu un anunci continu
El que és clar, se suposa que heu d’anunciar el llançament de la vostra empresa, però també podeu anunciar altres llançaments. Per exemple, promoure el llançament d’un producte o servei nou, el rellançament d’alguna cosa, el llançament d’un lloc web nou, un empleat nou i destacat, una marca comercial nova o l’obertura d’una nova ubicació o oficina.
Pas 5. Utilitzeu la vostra publicitat
Està bé presumir una mica. Si teniu una àmplia cobertura mediàtica, o fins i tot se us fa menció, estigueu orgullosos i compartiu el vostre èxit. Fins i tot abans de rebre les notícies, no hi ha res dolent en fer saber als vostres seguidors clau que el nou producte o servei de la vostra empresa arribarà aviat.
- Creeu una pestanya especial per a comunicats de premsa al vostre lloc web, que contingui còpies o enllaços a articles complets. Obteniu les millors cites d’articles que complementen el vostre negoci. També és possible afegir un gràfic "Com es mostra a …".
- Utilitzeu pressupostos en cartelleres, fulletons i altres accessoris que porteu a les fires. Incloeu pressupostos a butlletins de notícies per correu electrònic i publicacions a les xarxes socials. Imprimeix, emmarca i mostra els teus articles preferits a la paret.
Mètode 4 de 7: utilitzar enquestes
Pas 1. Desenvolupeu una enquesta
Recopileu preguntes estratègiques per publicar-les a enquestes en línia i compartiu-les a les llistes de correu electrònic. No ha de ser llarg, complicat ni segons el mètode científic. Les enquestes simples encara poden ser efectives.
Pas 2. No utilitzeu un programa normal de processament de textos
És possible que conegueu més el processament de textos o les plataformes de fulls de càlcul, però les eines d’enquestes especialitzades són molt millors d’utilitzar. Penseu en alguns mitjans i serveis com Constant Contact o SurveyMonkey que agrupen els resultats de les enquestes. Tots aquests dispositius també tenen funcions d’ajuda, tipus d’enquesta i preguntes que potser no us semblen.
Pas 3. Desenvolupeu preguntes perceptives
Decidiu aviat quin tipus d'informació voleu aprendre perquè les preguntes puguin ser específiques i enfocades. Pregunteu primer les coses més importants. Per tant, els temes més importants es poden obtenir abans que els participants s’avorreixin o saltin a l’última pregunta.
- Assegureu-vos que l’enquesta sigui senzilla i senzilla. Feu preguntes d'elecció múltiple o preguntes "tancades": preguntes que es poden respondre amb una sola paraula o frase. Això us facilita l’anàlisi dels resultats i facilita la resposta a les preguntes dels participants.
- Introduïu algunes variacions a la pregunta. Podeu afegir diverses preguntes sobre sí o no a l'opció múltiple o demanar als participants que responguin en una escala de l'1 al 10, per exemple. Les preguntes d’aquest tipus són excepcions a la regla d’enganxar-se a les preguntes tancades. Per varietat, podeu fer una o dues preguntes obertes.
Pas 4. Analitzeu els resultats
Una bona enquesta us pot ajudar a saber què valoren realment els vostres clients i, a continuació, proporcionar-vos comentaris sobre com van cercar informació vostra. A partir d’aquí, podreu posar-vos al final de la seva missió. Les eines d’enquestes també solen proporcionar gràfics circulars i altres gràfics per ajudar a visualitzar els resultats o utilitzar-los en presentacions.
Mètode 5 de 7: Milloreu les vostres habilitats
Pas 1. Investigueu la vostra indústria
Llegiu tot el que pugueu sobre la indústria on esteu. Cerqueu articles en línia amb termes de cerca que els clients també utilitzen per trobar-vos. A més, llegiu una gran varietat de llibres i articles llargs, ja que generalment contenen moltes ofertes fantàstiques, annexos, llistes de recursos i bibliografies que poden inspirar clients potencials.
Pas 2. Utilitzeu el coneixement de la indústria per prospectar B2B
Probablement el que busqueu no és un consumidor habitual. Amb el vostre coneixement del sector, també podeu trobar líders del sector que puguin proporcionar clients potencials o altres empreses que complementin el vostre: compradors, proveïdors, distribuïdors, etc.
Pas 3. Ofereix les teves habilitats
Si teniu experiència en el sector empresarial en què us trobeu, pot ser una bona idea escriure articles propis per a revistes o diaris. Els resultats del vostre escrit es lliuraran immediatament a molts participants nous. Els articles que escriviu també serveixen com a excel·lents mitjans de promoció personal, igual que les ressenyes de premsa. Promocioneu els vostres articles també en correus electrònics, butlletins, xarxes socials, etc.
Pas 4. Desenvolupar lideratge amb la perspectiva
Intenteu desenvolupar els clients potencials que podeu obtenir mitjançant un enfocament basat en el lideratge, especialment si la interacció inicial és en línia. Programa una reunió o fes una trucada telefònica. La comunicació mitjançant trucades telefòniques se sent més personal, no genèrica ni mitjançant missatges que es difonen massivament. A més, mostra la possibilitat que la vostra empresa i vosaltres sigueu reals i que tracteu amb persones reals.
Pas 5. Converteix-te en contractista del govern
Si la vostra empresa fa negocis en la contractació de béns i serveis que normalment compren el govern, intenteu convertir-vos en un contractista oficial del govern i licitar contractes. Les aplicacions governamentals són més rellevants si la vostra empresa proporciona serveis específics o ofereix experiència única. Haureu d'emplenar diversos formularis, però un cop tot estigui en ordre i el vostre estat sigui oficial, us pot oferir una gran oportunitat per aconseguir molts nous clients. Algunes empreses fan tots els seus negocis amb el govern.
Mètode 6 de 7: participa en diversos esdeveniments
Pas 1. Promocioneu la vostra empresa en fires
Instal·leu parades a fires comercials relacionades amb la indústria. En aquest lloc, els compradors i altres parts interessades poden entendre directament el vostre negoci. Cerqueu fires comercials a la llista de serveis, a la vostra indústria o a través de grups comercials en línia, com ara la Xarxa de Notícies de Fires. De la mateixa manera que voleu mantenir ocupats els visitants quan visiten el vostre lloc web, feu el mateix i manteniu-los ocupats al vostre quiosc.
Pas 2. Els possibles clients s’obtenen demanant a les persones interessades que escrivin les seves adreces de correu electrònic al llibre d’arribades o que emplenin una postal
És encara millor si poseu un pot de peix gran perquè els visitants hi puguin posar les seves targetes de visita. Feu un sorteig al final de la fira per regalar regals relacionats amb la vostra empresa, com ara certificats. Assegureu-vos que hàgiu preparat moltes targetes de presentació per distribuir.
Pas 3. Seguiment després de l'exposició
No us oblideu de fer un seguiment amb els possibles clients un cop acabi l’exposició. Agraïu els visitants i oferiu-vos de respondre si tenen cap pregunta. A continuació, podeu afegir-los a una de les llistes de correu electrònic de destinació i donar-los cupons en línia.
Pas 4. Assistiu a esdeveniments i reunions de la indústria
Uniu-vos a organitzacions comercials locals, nacionals i fins i tot internacionals. Cerqueu esdeveniments propers organitzats per camarots locals. També podeu trobar clients potencials en clubs amb àrees d’interès rellevants per al vostre negoci. Feu una ullada a Meetup.com, per exemple, per cercar clubs i trobades per indústria i ubicació geogràfica.
- Mireu els esdeveniments als quals sempre assisteixen els visitants. De vegades, un esdeveniment mostrarà membres de RSVP o un grup específic indicarà la llista i el nombre de membres. Això pot ajudar a determinar quins grups i reunions són els més populars.
- Si és possible, llegiu ressenyes d’espectacles passats. Això pot ajudar a veure si l'esdeveniment té molta assistència i agrada a molts. També ajuda a garantir que el tema de la reunió coincideixi amb el títol i la descripció anunciats.
Pas 5. Assistiu a esdeveniments d’exalumnes
Assistir a esdeveniments d’exalumnes no només és una manera excel·lent de tornar a connectar amb antics amics, sinó també una oportunitat per conèixer nous amics que es van graduar abans o després de vosaltres. Molta gent canvia de feina o crea empreses que coincideixen amb la vostra feina. També solen ser molt més oberts. I acceptar relacions comercials amb gent de la vella escola.
- Cerqueu experiències similars. Amb els antics alumnes, podeu parlar d’una àmplia varietat de temes per trobar punts en comú. Pregunteu sobre les vostres activitats principals, activitats esportives i extraescolars, llocs de trobada preferits durant l'escola i l'any de graduació (si no s'indica al rètol).
- Feu una cita per contactar-hi després de l'esdeveniment. No oblideu demanar una targeta de presentació perquè pugueu contactar fàcilment com a continuació de l’esforç per aconseguir nous clients. En primer lloc podeu oferir la vostra targeta de visita perquè facin el mateix per correspondre. Envieu un missatge de correu electrònic amable en què indiqui el plaer que els té de conèixer-los i, a continuació, planifiqueu una entrevista informativa sempre que tinguin temps, si voleu.
Pas 6. Organitzeu el vostre propi esdeveniment
Per suposat, també podeu organitzar el vostre propi esdeveniment. L'esdeveniment podria ser un dinar, un aniversari de l'empresa, una sessió d'informació o una festa. Si no esteu segur de com o si els fons són limitats, encara podeu ser un dels patrocinadors d’un esdeveniment. Assegureu-vos que sou realistes sobre els vostres objectius, provant de trobar socis que coincideixin amb la vostra marca comercial, alhora que aporteu valor a vosaltres mateixos. La vostra empresa pot ser patrocinadora d'aliments o, per exemple, una empresa "aportada per …".
Mètode 7 de 7: patrocinar i anunciar-se
Pas 1. Patrocineu una organització sense ànim de lucre o una organització benèfica local
A més d’estar ben fetes, les activitats de patrocini poden obrir oportunitats per aconseguir nous públics i clients potencials. Si la vostra empresa té els fons necessaris per ser una empresa principal o un patrocinador, hauria de plantejar-se patrocinar una organització local. Podria ser una companyia de ball, un equip de beisbol o un programa de mentoria juvenil. Les activitats patrocinades com aquestes sovint us donen accés a empreses locals i líders locals que ajuden a atraure clients potencials.
Pas 2. Feu créixer els clients potencials mitjançant la publicitat local
No oblideu els suports “tradicionals” o no en línia. Podeu col·locar anuncis a diaris locals, emissores de ràdio o taulers publicitaris. Aquests anuncis han de dirigir la gent a trucar o visitar el vostre lloc web. Normalment, els clients seran més fàcils d’obtenir si tenen un descompte, una oferta especial o un descompte especial si el comprador menciona el vostre anunci.
Pas 3. Feu servir el correu postal per convèncer els clients
El correu postal encara és habitual en moltes empreses. Podeu comprar una llista de correu electrònic o llista de correu que coincideixi amb determinades especificacions, com ara les característiques residencials o el nivell d’ingressos, i després escriure a aquestes persones. Assegureu-vos d’orientar l’objectiu demogràfic que s’adapti al vostre producte. Com més específic sigui l'objectiu de la carta, més possibilitats tindrà un client realment interessat.
Consells
- Recordeu que, quan intenteu fer créixer clients potencials, és millor posar-vos en contacte amb els clients potencials el més ràpidament possible, encara que estiguin "calents". L’ús d’un programa de resposta automàtica de correu electrònic és una de les millors maneres perquè tot el procés està automatitzat.
- En molts casos, és més barat cultivar contactes en línia, tot i que la tècnica pot trigar molt de temps. Si els fons de la vostra empresa són limitats, proveu primer d’utilitzar el mètode en línia.
