La investigació de mercats és una tècnica que utilitzen els aspirants a emprenedors en creixement per recopilar i analitzar informació útil sobre el mercat per al seu negoci. La investigació de mercat s’utilitza per desenvolupar estratègies efectives, ponderar les decisions dels pros i els contres, definir els objectius empresarials per al futur i molt més. Mantingueu la vostra competitivitat millorant les vostres habilitats en investigació de mercats. Consulteu el primer pas següent per començar.
Pas
Mètode 1 de 4: planifiqueu la vostra investigació de mercat
Pas 1. Tingueu present l’objectiu de la investigació
La investigació de mercat s’hauria de dissenyar per ajudar-vos a fer més competitius i rendibles la vostra empresa i vosaltres. Si els vostres esforços d’investigació de mercat no són rendibles per a la vostra empresa, es perdrà i es gastarà millor el vostre temps fent una altra cosa. Abans de començar, és important definir correctament el que voleu saber mitjançant la investigació de mercat. La vostra investigació us pot donar indicacions inesperades i moviments precipitats; aixó està molt bé. Tot i això, no és bona idea iniciar estudis de mercat sense tenir en compte almenys un o més objectius reals. Aquests són alguns dels tipus de preguntes que heu de tenir en compte a l’hora de dissenyar la vostra investigació de mercat:
- Hi ha alguna necessitat al mercat que la meva empresa pugui cobrir? Investigar sobre les prioritats i els hàbits de despesa dels vostres clients us pot ajudar a determinar si és una bona idea fer negocis en un mercat concret.
- Els meus productes i serveis satisfan les necessitats dels meus clients? Investigar sobre la satisfacció del client amb el vostre negoci us pot ajudar a millorar la competitivitat del vostre negoci.
- Ofereixo preus i serveis assequibles? Investigar sobre la vostra competitivitat i les tendències del mercat us pot ajudar a convèncer-vos que guanyeu tants diners com sigui possible sense perjudicar els companys de negoci.
Pas 2. Desenvolupeu un pla per recollir informació de manera eficient
És igualment important saber "què" voleu que assoleixi la vostra investigació, i també és important tenir una idea de "com" podeu assolir realment els vostres objectius. A més, els plans poden canviar a mesura que avança la investigació. Tanmateix, establir objectius sense tenir ni idea de com assolir-los mai no és una bona idea fer estudis de mercat. A continuació, es presenten algunes preguntes a tenir en compte a l’hora de crear un pla d’estudis de mercat:
- Hauré de trobar dades de mercat àmplies? Analitzar dades us pot ajudar a prendre decisions sobre el futur del vostre negoci, però trobar dades útils i precises pot ser difícil.
- Hauré de fer recerca de forma independent? La generació de dades a partir d’enquestes, debats en grup, entrevistes i molt més us pot proporcionar informació sobre la vostra empresa i la seva quota de mercat, però aquest projecte requereix temps i recursos que també es poden utilitzar per a altres coses.
Pas 3. Prepareu-vos per presentar els vostres descobriments i decidir quines mesures heu de prendre
El propòsit de la investigació de mercat és incidir en les decisions reals de l’empresa. Quan feu investigacions de mercat, tret que el vostre negoci sigui propietari exclusiu, normalment haureu de compartir les vostres conclusions amb altres empreses de l’empresa i tenir present un pla d’acció. Si teniu un supervisor, pot estar d’acord o no amb el vostre pla d’acció, però hi ha poques possibilitats de no estar d’acord amb les tendències que mostren les vostres dades, tret que cometeu errors en recopilar-les o fer la vostra investigació. Feu-vos les preguntes següents:
- Quines són les meves prediccions sobre la investigació que hauria de revelar? Intenteu tenir una hipòtesi abans de començar la investigació. Treure conclusions a partir de les vostres dades serà més fàcil si ho heu considerat que si no ho heu considerat en absolut.
- Què faré si les meves suposicions resulten correctes? Si la vostra investigació segueix el vostre pensament, quines conseqüències té per a la vostra empresa?
- Què faré si es demostra que les meves suposicions són incorrectes? Si els resultats us sorprenen, què farà l'empresa? Hi ha un "pla de còpia de seguretat" per fer front a resultats sorprenents?
Mètode 2 de 4: obtenció de dades útils
Pas 1. Utilitzeu fonts governamentals de dades industrials
Amb l'arribada de l'era de la informació, és més fàcil que mai per a les empreses accedir a grans quantitats de dades. Tanmateix, assegureu-vos que les dades a les quals s’accedeix siguin exactes. Per poder treure conclusions de la vostra investigació de mercat que descrigui l'estat real del mercat, és molt important començar amb dades de confiança. Una de les dades exactes del mercat és el govern. En general, les dades de mercat proporcionades pel govern són precises, ben revisades i disponibles a baix cost o de franc, cosa que és una bona opció per a les empreses que s’inicien.
Com a exemple del tipus de dades governamentals a les quals és possible que vulgueu accedir durant la investigació de mercat, l'Oficina d'Estadístiques Laborals ofereix informes mensuals detallats sobre l'ocupació no agrícola, a més d'informes trimestrals i anuals. Els informes inclouen informació sobre salaris, nivells d’ocupació i molt més i es poden desglossar per àrees (com ara estat, regió, àrea metropolitana) i indústria
Pas 2. Utilitzeu dades d’associacions comercials
Una associació comercial és una associació formada per un grup d’empresaris amb activitats i interessos similars amb finalitats col·laboratives. A més de participar en activitats de pressió, divulgació pública i publicitat, les associacions comercials també participen amb freqüència en investigacions de mercat. Les dades de la investigació s’utilitzen per augmentar la competitivitat i la rendibilitat de la indústria. Algunes dades estan disponibles de forma gratuïta, mentre que algunes només estan disponibles per als membres.
La Cambra de Comerç de Columbus és un exemple d’una associació comercial a nivell local que ofereix dades d’investigació de mercat. Un informe anual detallat sobre l'evolució i les tendències del mercat a la quota de mercat de Columbus, Ohio, està disponible per a tothom a través de la connexió a Internet. La Cambra també fa peticions específiques dels seus membres
Pas 3. Utilitzeu dades de publicacions comercials
Moltes indústries tenen una o més revistes, revistes o publicacions destinades a mantenir els membres de la indústria al dia amb les novetats, les tendències del mercat, els objectius de les polítiques públiques i molt més. La majoria de les publicacions realitzen i publiquen les seves investigacions de mercat en benefici dels membres de la indústria. Les dades en brut d’investigacions de mercat poden estar disponibles en diversos graus per a membres que no siguin del sector. No obstant això, gairebé totes les publicacions comercials oferiran com a mínim una selecció d'articles en línia que ofereixen consells sobre estratègia o anàlisi de les tendències del mercat. Aquests articles sovint incorporen estudis de mercat.
Per exemple, l'ABA Banking Journal ofereix una àmplia selecció d'articles en línia de manera gratuïta, inclosos articles sobre tendències de màrqueting, estratègies de lideratge i molt més. La revista també ofereix enllaços per accedir a recursos del sector que incorporen dades d’investigació de mercat
Pas 4. Utilitzeu dades d’institucions acadèmiques
Com que la quota de mercat és tan important per a la comunitat global, és natural que sigui un tema en estudis i investigacions acadèmiques. Moltes universitats i institucions acadèmiques (especialment escoles de negocis) publiquen regularment resultats de la investigació que es basen en la investigació de mercats en el seu conjunt o en una combinació de diverses investigacions de mercat. La investigació està disponible en publicacions acadèmiques o directament de la universitat. Tot i això, cal assenyalar que la majoria de la investigació acadèmica està protegida; per accedir-hi, es requereix el pagament de taxes, subscripció a determinades publicacions, etc.
Per exemple, la Universitat de Wharton de Pennsilvània ofereix accés gratuït a una àmplia varietat de recursos d’investigació de mercat, inclosos articles acadèmics i revisions periòdiques del mercat
Pas 5. Utilitzeu dades d'una tercera font
Atès que una bona comprensió de la quota de mercat pot fer o trencar un negoci, la indústria de tercers com a analistes, empreses i serveis augmenta específicament per ajudar les empreses i els empresaris amb la complexa tasca d’investigació de mercat. Aquest tipus d’agència ofereix experiència en investigació a empreses i persones que necessiten informes d’investigació especialitzats. Tanmateix, com que aquest tipus d’agències es configuren amb finalitats de lucre, l’accés a les dades que necessiteu sol costar-vos diners.
Pas 6. No us deixeu presa dels serveis d’investigació de mercat explotadors
Tingueu en compte que, a causa de la complexitat de la investigació de mercat, algunes agències de tercers intentaran aprofitar les empreses sense experiència cobrant taxes elevades per informació que es pot obtenir en altres llocs o sense cap cost. Com a norma general, no hauríeu de fer que la investigació de mercat sigui una despesa important per al vostre negoci, ja que hi ha molts recursos gratuïts i econòmics disponibles (que es van descriure anteriorment).
Per exemple, MarketResearch.com ofereix accés a dades, estudis d’investigació de mercat i anàlisi de costos. El preu de cada informe pot variar entre 100 i 200 a 10.000 dòlars. El lloc web també ofereix la possibilitat de consultar analistes experts i només pagar informes més específics i detallats. No obstant això, la utilitat d'algunes de les compres sembla dubtosa; un informe costa 10.000 dòlars amb un resum dels resultats (que cobreix els principals descobriments) disponible gratuïtament en altres llocs web
Mètode 3 de 4: investigació pròpia
Pas 1. Utilitzeu les dades disponibles per determinar les condicions de demanda al mercat
En general, el vostre negoci tindrà moltes possibilitats d’èxit si pot satisfer una “necessitat” del mercat no satisfeta; per tant, hauríeu d’orientar-vos per proporcionar el producte o servei que necessita el mercat. Les dades econòmiques del govern, del món acadèmic i de la indústria (descrites amb detall a la secció anterior) us poden ajudar a identificar la presència o l’absència d’aquestes necessitats. Bàsicament, voleu identificar un mercat on ja hi ha clients que necessiten i volen avançar en el vostre negoci.
- Per exemple, suposem que volem començar a fer serveis de jardineria. Si investigem la riquesa de mercats i les dades dels governs locals, trobarem que la gent dels barris benestants té, de mitjana, bons ingressos. També podem utilitzar les dades governamentals sobre l’ús de l’aigua per estimar la zona amb el percentatge més gran de residències propietàries d’un parc.
- Aquesta informació ens pot guiar per obrir botigues a zones urbanes benestants on les cases de la gent tenen grans jardins, a diferència de les zones on la gent no té grans jardins o no té els fons per pagar als jardiners. Mitjançant la investigació de mercat, prenem decisions intel·ligents sobre on fer negocis.
Pas 2. Feu una enquesta
Una manera comuna de provar el temps per determinar l’actitud dels clients de la vostra empresa és preguntar-los. Les enquestes ofereixen als investigadors del mercat l’oportunitat d’obtenir mostres grans per obtenir dades a partir de les quals es poden prendre decisions sobre estratègies àmplies. Tanmateix, atès que els resultats de l'enquesta són dades relativament impersonals, és important assegurar-se que l'enquesta estigui dissenyada amb dades fàcils de calcular perquè pugueu obtenir tendències significatives de l'enquesta.
- Per exemple, una enquesta que demani als clients que escrivin la seva experiència amb el vostre negoci pot no ser l’opció més eficaç, ja que requereix llegir i analitzar cada resposta individualment per treure conclusions significatives. Una millor idea és demanar als vostres clients que completin les puntuacions d'algun aspecte del vostre negoci, com ara l'atenció al client, els preus i molt més. Això fa que sigui més ràpid i fàcil identificar els punts forts i els punts febles, a més d’aconseguir que calculeu i utilitzeu les vostres dades.
- A la nostra empresa de jardineria, per exemple, intentarem enquestar els 20 primers clients demanant a cada client que empleni una petita targeta sobre la seva qualificació quan pagui la factura. A la targeta, demanem als clients que les valorin d’1 a 5 en les categories de qualitat, preu, rapidesa i atenció al client. Si obtenim molts 4 i 5 en 3 categories, però gairebé 2 i 3 en la categoria final, formar la sensibilitat dels nostres empleats pot augmentar la satisfacció dels nostres clients i augmentar la nostra competitivitat.
Pas 3. Feu un debat en grup
Una manera de determinar com reaccionen els clients davant d’una estratègia proposada és convidar-los a participar en discussions en grup. En les discussions en grup, grups reduïts de clients es reuneixen en una ubicació neutral, proven el producte o servei i en parlen. Sovint, aquestes sessions de discussió s’observen, es registren i s’analitzen posteriorment.
Per exemple, a la nostra empresa de jardineria, si volguéssim considerar la possibilitat de vendre productes de cura del jardí com a part del nostre servei, podríem convidar clients fidels a participar en discussions en grup. En un debat en grup, demanarem al venedor del camp que ens mostri alguns productes per a la cura del jardí. A continuació, demanarem la seva opinió, si n’hi ha, quina compraran. També els vam preguntar com els servien els venedors de camp; és amable o condescendent?
Pas 4. Realitzeu entrevistes individuals
Per obtenir dades d’investigació de mercat qualitatives més íntimes, poden ser útils les entrevistes individualitzades amb els clients. Les entrevistes individuals no proporcionen les dades quantitatives àmplies obtingudes de les enquestes, sinó que, al contrari, permeten aprofundir en la cerca d'informació. Les entrevistes us permeten esbrinar "per què" a un client en particular li agrada el vostre producte o servei, de manera que són una bona opció per aprendre a comercialitzar de manera més eficaç als clients.
Per exemple, a la nostra empresa de jardineria, diguem que la nostra empresa està intentant dissenyar una publicitat breu i emetre-la a la televisió local. Entrevistar diversos clients ens pot ajudar a decidir en quins aspectes del nostre servei ens centrem en la nostra publicitat. Per exemple, si la majoria dels nostres clients diuen que contracten paisatgistes perquè no tenen temps per cuidar els seus jardins, crearem un anunci que se centri en l’estalvi potencial de temps dels nostres serveis. Per exemple, "Cansat de passar el" cap de setmana "netejant les males herbes al jardí? Deixeu-ho fer per vosaltres!" (i altres)
Pas 5. Proveu el producte / servei
Les empreses que es plantegen implementar un producte o servei nou sovint permeten als clients potencials provar el producte o servei de forma gratuïta per poder abordar el problema abans de vendre’l. Donar als vostres clients la llibertat de fer proves us pot ajudar a determinar si els vostres plans per oferir un nou producte o servei necessiten una revisió addicional.
Per exemple, a la nostra empresa de paisatgisme, diguem que estem considerant una nova oferta de serveis en la qual plantem flors al jardí d'un client després de fer el paisatgisme. Podem “provar” l’elecció del client de tenir l’oportunitat de rebre el servei de forma gratuïta en determinades condicions que discutiran després amb nosaltres. Si trobem que els clients valoren el servei gratuït però mai no el paguen, és possible que reconsiderem la possibilitat de vendre aquest nou programa
Mètode 4 de 4: analitzeu els vostres resultats
Pas 1. Responeu a la pregunta original que va conduir a la vostra investigació
Al començament del procés d'investigació de mercat, definiu els objectius de la investigació. Hi ha diverses preguntes relacionades amb la vostra estratègia empresarial que heu de respondre; per exemple, si esteu perseguint o no una inversió, si una decisió de màrqueting en concret és una bona idea o no, etc. L’objectiu principal de la vostra investigació de mercat hauria de ser respondre a aquesta pregunta. Com que els objectius de la investigació de mercat varien àmpliament, es necessita informació exacta per proporcionar respostes satisfactòries a cadascuna d’aquestes variacions. Normalment, cerqueu prediccions de tendències a través de les vostres dades, la qual cosa implica que certes accions estan molt millor que altres.
Tornem a la nostra empresa d’artes de jardineria, per exemple, intentem decidir si és una bona idea oferir un servei de plantació de flors amb paquets de cura del jardí. Suposem que recopilem dades governamentals que mostren que la majoria de la gent de la nostra quota de mercat té fons suficients per als costos addicionals de la cura de les flors, però els resultats de l'enquesta mostren que només uns pocs estan realment interessats en pagar aquest servei. En aquest cas, podríem concloure que no és una bona idea seguir aquest esforç. És possible que vulguem modificar la nostra idea o fins i tot canviar-la
Pas 2. Realitzeu una anàlisi DAFO
DAFO significa Fortaleses, Debilitats, Oportunitats i Amenaces. Un ús habitual en la investigació de mercats és determinar aquests aspectes en el negoci. Si aquest és el cas, les dades obtingudes del projecte d’investigació de mercat es poden utilitzar per avaluar la salut general de l’empresa examinant punts forts, punts febles i altres que no compleixin els objectius de la investigació inicial.
Per exemple, diguem que estem intentant determinar si el nostre servei de plantació de flors és una idea raonable o no, vam trobar que diversos participants a la prova van dir que els agradava mirar les flors però no tenien coneixement de com cuidar-les. després de plantar. Podem classificar-lo com una "oportunitat" per al nostre negoci; si implementem un servei de plantació de flors, podem intentar incloure equips de jardineria com a part d’un paquet o venda potencial
Pas 3. Cerqueu un nou mercat objectiu
En termes senzills, un mercat objectiu és un grup d'individus que obtenen una promoció, anuncien un negoci i, finalment, intenten vendre aquest producte o servei a aquest grup. Les dades de projectes d’investigació de mercat mostren que algunes persones que reaccionen favorablement al vostre negoci es poden utilitzar per centrar els recursos del vostre negoci en persones específiques, maximitzant la competitivitat i la rendibilitat.
Per exemple, a la nostra plantació de flors, digueu que, tot i que la majoria dels enquestats van informar que no pagarien si se'ls donés l'oportunitat, la majoria dels individus "més grans" van reaccionar positivament a la idea. Si es recolza en més investigacions, això conduirà el nostre negoci a un objectiu específic, a saber, la quota de mercat més antiga; per exemple, fent publicitat a les sales de bingo locals
Pas 4. Identifiqueu el següent tema de recerca
La investigació de mercat sovint dóna lloc a altres investigacions de mercat. Després de respondre a una pregunta, poden aparèixer noves preguntes o que les preguntes antigues es quedin sense resposta. Això requereix més investigacions o un enfocament metodològic diferent per obtenir una resposta satisfactòria. Si els resultats de la investigació de mercat inicial són prometedors, és possible que pugueu obtenir permís per a un projecte posterior després de presentar els vostres resultats.
-
Per exemple, a la nostra empresa d’artes de jardineria, la nostra investigació ha portat a la conclusió que no és una bona idea oferir serveis de plantació de flors al mercat actual. Tanmateix, algunes preguntes poden ser bons temes per a futures investigacions. A continuació s’enumeren preguntes addicionals de recerca, amb idees sobre com resoldre-les:
- El servei de plantació de flors no és atractiu per al client o hi ha algun problema amb la flor en particular? Podríem investigar-ho utilitzant un altre arranjament floral per provar el nostre producte.
- Hi ha alguns segments de mercat més receptius als serveis de plantació de flors que altres? Podem investigar revisant els resultats de la investigació anterior amb dades demogràfiques de corresponsals (edat, ingressos, estat civil, gènere, etc.).
- Els individus estarien més entusiasmats amb els serveis de plantació de flors si els oferim serveis bàsics i augmentem els preus, en lloc d’oferir-los en opcions separades? Podríem investigar-ho provant dos productes diferents (un amb servei implicat, un amb opcions separades).
Consells
- Si preneu una decisió que us costarà molts diners si us equivoqueu, utilitzeu un consultor professional d’investigació de mercat. Obteniu ofertes de diversos consultors.
- Si no teniu gaire pressupost, busqueu informes que siguin de lliure accés i disponibles a Internet. Cerqueu també informes publicats per associacions industrials o revistes comercialitzades (revistes per a estilistes professionals, lampistes o fabricants de joguines de plàstic, etc.)
- És possible que pugueu aconseguir que estudiants universitaris locals facin investigacions com a tasca de classe. Truqueu al professor que imparteix una classe d'investigació de màrqueting i pregunteu-los si tenen un programa concret. És possible que pagueu una tarifa més petita, però serà inferior a una empresa de recerca professional.
- De vegades hi ha més d’una destinació de mercat. Trobar nous mercats és una bona manera d’expandir el vostre negoci.
